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第4部分（第1页）

“没有，哪有可能和他约好啊，脾气那么怪。要不是他的病人量多，才懒得理他！”

“那么，今天你一定有一些要达成的目标啦？”

“你是经理，面子大，或许今天能打破坚冰吧。”

“依你看，他的什么样的信号就算是打破坚冰了呢？”

见他没有反应，我继续问：“如果有什么能够吸引他的注意，有目光交流，甚至能问一些问题，是不是可以说坚冰已经打破？”

他点头表示同意。

我说：“什么能吸引他的注意力呢？”

代表：“不知道，如果我知道早就用了。”

“解铃还须系铃人，为什么不直接问问他呢？”我问。

代表：“你是说直接问医生，什么能引起他的注意……从来没这样想过，不过可以试试。”

我：“怎么问呢？”

代表：“怪怪的，不好问。”

我：“为什么不直接问出你的困难？比如‘医生，我尝试了很久都没有成功，能不能请教一下您，我应该怎么样做才能有效地告诉你关于我们产品的最关键的信息呢？’”

不难想象这次拜访，这位同事终于如愿以偿。自始至终，这位医生都在积极地和他交谈，最后还客气地送我们到办公室门口。这是一次成功的拜访，因为这位同事达到了他既定的目标——打破坚冰，和客户开展良性互动。

第二章　立场——医药代表第一剑　客户为什么会帮我？

我们中国人讲“情理”，就是做事要合情，也要合理。问题是情、理有先后，是先讲情，还是先讲理？对于重要的关系，初次见面时，有见面礼之说，这是先讲情的例子。但是，“天下没有免费的午餐”或者“没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨”的说法又是对“无事献殷勤”者的警醒。

见面就赞美客户的头发、衣着、气质或者如何如何成功，已经引不起客户的注意，相反，他们会反问“你有什么事”。从这个方面来看，还是“理”先于“情”。每个客户都有自己独特的驱动装置，只有找到客户真正的热键，按下去才会有效，这是为什么需要了解目标客户的原因。但是，作为一组目标人群——医生，他们也有共同的驱动因素。能够驱使医生帮助医药代表的因素大体有四种，医药代表也可因此展示给目标人群：

（1）产品的利益：效果，安全性，副作用，使用方便性。

（2）非产品好处：临床研究的机会，相关医学信息的更新，学术交流的机会，以及其他社交活动等。

（3）价格利益。

（4）其他心理上、时间上的利益：用更少的时间更全面地了解新产品，减少顾虑和担心，更有利于医患沟通等。

“情”是为“理”服务的，建立顺畅的客户关系（情）的目的之一就是能够建立一个融洽的沟通氛围（理）。平时在与销售人沟通的时候，往往发现他们与客户的关系“很好”，客户也有很大的“潜力”，但是销售业绩不理想，又不知如何“提要求”，这时“关系”反而成了障碍。究其原因，是客户对使用产品的“理”的了解不足所致。

因此，无论你与客户的关系多么近，永远要记得医生还是医生，治病救人是他们的天职。不把产品的优缺点说清楚，并得到医生的认可，任何一个销售人都难以用“尽力”来开脱自己。

第二章　立场——医药代表第一剑　名正，才能言顺——设定正确的客户拜访目标

设定目标很重要。没有目标而导致失败的人，远远多过没有才能而失败的人。一切都是目标，其余都是目标的注解。

我们都知道一个成语“南辕北辙”，说的是古代有一个人想去南方，却不辨方向，驾着马车驶向了北方。有人告诉他：你走错路了。他说，没关系，我有很好的马，很棒的马夫，还带了很多盘缠。殊不知，马车越好，马夫越棒，盘缠越多，离自己的目标就越远。

如果你读过《爱丽丝梦游仙境》，你一定还记得这样一幕：

爱丽丝：请你告诉我，从这儿我该往哪里走？

柴郡猫：那要看你想去哪里？

爱丽丝：去哪里我并不介意……

柴郡猫：那么，你往哪里走都无所谓了。

我们不必笑古人的愚蠢，也不必笑爱丽丝的天真，想一想，我们自己在工作和生活中有多少南辕北辙的时候？又有多少次爱丽丝的困境？最近的报道说城市交通的第一杀手是没有载客的出租车，我相信这和出租车司机在当时没有明确的方向也不无关系。

记得一位朋友刚刚受聘一家公司任销售经理，很是兴奋，问我：“下周我会在公司全体会议上做自我介绍，我应该说点什么呢？”我随口说：“那要看你想给你的新同事留下什么印象？”“我想顺其自然，不想刻意去设计什么。”我说：“那就顺其自然地说上一通，不过，那是什么？”

“顺其自然”只是一个借口，没有认真思考到底想要什么才是真的。顺其自然说的是方法，而我的问题则是说的内容。用“方法”的答案回答“内容”的问题，是一种无意识的避重就轻。其实就是一个现实生活中的爱丽丝。

史蒂芬…柯维说以终为始，就是说你要先确定你要的结果，那才是你的起点，是你计划的全部依据。当你有一个目标时，整个世界都会为你让路。

医药代表设定拜访目标也很重要，但是医药代表的拜访目标是什么？你现在所设立的目标确实能够为你的成功指路吗？医药代表见客户时所感受到的不从容、不自在（隐痛），往往与他们设定的拜访目标有密切的关系。很多医药代表把提高医生的处方量作为每次拜访的目标，却“不小心”让自己患上“财迷心窍”病，典型“症状”是有求于人的表情，巴结讨好的语言，迟钝、狭窄的思维，以及低人一等的心境等。

有这样一个场景：一天，你去见客户。带着探询的目光，客户问你“什么事？”你如何作答？或许你会说“来看看你”或者“给您送请柬……”“一个小礼品……”“是这样的……（讲来龙去脉）”“有几个问题，想请教……”这是你的目标吗？不是！这些只是达成目标的行动。如果你没有请柬、没有礼品、没有市场活动，就不拜访客户了吗？客户心想：“我需要你来看看我吗？我为什么要接受你的请教？”只是很多医生出于礼貌，不太会这么尖刻地对待你罢了。

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