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第10部分（第1页）

不过，菲尼留意到日本游客在众多白兰地品牌中更愿意选择“柯罗维希·拿破仑”。柯罗维希的商标采用了这位法国皇帝的个性侧影，并自我标榜为“拿破仑白兰地”，之所以这样说，也是因为拿破仑被流放到圣赫勒拿岛的时候，他订购了好几桶柯罗维希，要求送往流放地。在亚洲，“拿破仑”这个名字标志着正统与阳刚之气。柯罗维希叱咤全球市场，并且是日本唯一允许进口的白兰地，“拿破仑”似乎垄断了这个市场。不过，柯罗维希的营销是有缺陷的。日本人认可这个商标，更多的是由于“拿破仑”这个词，而不是由于它的产地。没有人申请“拿破仑”这个词的专利权。因此，菲尼建议米歇尔·卡慕生产一种名叫“卡慕·拿破仑”的干邑。卡慕不愿与柯罗维希发生正面冲突，并且担心自己的“拿破仑”会被视为挑衅式的模仿而自毁名声。于是，菲尼又建议改进现有的商标设计，加上小号字体的“拿破仑”，过一阵子再缩小“卡慕”、扩大“拿破仑”图样。没有什么人注意到他们的这种做法。在购买白兰地时一味寻找“拿破仑”字样的日本人，很快就把柯罗维希和卡慕弄混了。

在菲尼的建议下，卡慕的营销策略带上了混淆视听的味道。卡慕有一张宣传页，上面是两瓶卡慕放在一本以拿破仑肖像为封面的书旁边。有一次，菲尼写信给米歇尔·卡慕，建议把这张宣传页做得更专业一些，采用更好的绢印技术，并且在酒瓶前面加一小杯干邑，“以取得更好的视觉效果”。为了提供更好的参照标准，他附上了自己绘制的广告图案草稿。他还详细列出了其他改动，比如“把书稍微往左移一点，把‘CAM　NAP’（‘卡慕·拿破仑’两个英文单词的前三个英文字母）也同样左移；把‘NAP　EXTRA’稍稍左移，露出全部字母”。

由于日本出国公干的游客往往必须给同等级别的好几个老板带礼物，所以卡慕把好多陈年白兰地灌入不同的瓶子，为顾客提供更多的选择，比如卡慕百家乐水晶瓶、卡慕瓷书，以及不同颜色商标的“拿破仑”，这些都成为日本商务人士的上佳礼品。其中最成功的是“卡慕·约瑟夫”，一种味道较清淡的干邑，瓶身细长，商标上是一位新风格艺术家阿方斯·马查画的苗条姑娘。这正好迎合了日本人心目中的“白领女性”形象。

DFS还参与了阿马尼亚克白兰地的“创制”，并把它打造成了全球知名品牌。阿马尼亚克白兰地诞生于比利牛斯的阿马尼亚克地区，与干邑不同，它只经过了一次蒸馏。在根茨伯格的建议下，米歇尔·卡慕买下了一个无人使用的旧商标“沙博”——它起源于西班牙边境附近阿马尼亚克村的沙博家族，并建立了一个生产基地。根茨伯格设计出了第一瓶“拿破仑·沙博”，并为它取名“沙博王子”——不过，后来他们放弃了这个名字，因为有人出来声称这是他的名字，还要求得到销售额的一部分作为使用费。

7　“三明治群岛”（7）

米歇尔·卡慕并不是唯一信赖DFS的法国厂商。在DFS还处于困境中时，吉勒斯·富克斯也曾打电话约见艾伦·帕克，他是罗伯特·里奇的女婿，而罗伯特·里奇与其母亲一起创立了一家著名的法国香水公司。“这个人想以每瓶3美元的价格卖给我1　000瓶14夸特装的尼娜·里奇香水，”帕克回忆道。“我跟他说：‘告诉你吧，我们要买3　000瓶，不过每瓶价格为1美元。’他同意了。我们先后买了很多，低廉的进价给我们带来了很好的利润空间，因此我们拼命地推销它。这些年来，我们在日本为这种香水打开了广阔的市场。他很精明，意识到如果能一直吸引我们，那上百万瓶的香水就有了销路，他不必再花钱去开拓日本市场了。在这一点上，他也确实无能为力，因为他无法进入日本市场。我们可以用大概13的价格进尼娜·里奇香水，然后赚两倍的钱。”

销售姑娘们如果能把尼娜·里奇推销给毫无戒心的日本顾客，就能得到额外的奖励。“在这方面，她们老到而娴熟，”马托塞克说，“她们把香水试喷在顾客的手上，说：‘这是一种最新的香水，是现在最时尚的香型。’”那时，公司已经在逐步扩大，日本游客一走进公司大厅，就会看到满眼的卡慕和尼娜·里奇，久而久之，他们就认为这些才是西方奢侈品中的黄金标志。

在开始销售卡慕和建立机场零售公司后的两年内，DFS就还清了所欠的汽车债务，而且机场零售公司开始回本赢利。这下，这4位股东可以兑现已经订购了汽车的船长和将军们的订单了，把每一件货物都按时甚至提前送到。机场零售公司甚至早于DFS开始分红。帕克回忆说，它是当时的“摇钱树”。第一次分红是在1967年，4位合伙人分享31　250美元。查克·菲尼和鲍勃·米勒每人分到了12　110美元，艾伦·帕克分得6　250美元，而托尼·皮拉罗得到了780美元。

DFS的几位老板记性都很好。那些更有名的干邑过了好多年才登上他们店铺的货架，因为那些制造商曾在DFS举步维艰的时候对之不屑一顾。20世纪80年代中期，卡慕出品的干邑已经销售到了50万瓶左右，在日本排名第一，在世界排名第五，而这些干邑主要是DFS卖出去的。沙博则从零起步，成为法国出口量最大的阿马尼亚克白兰地。

在20世纪80年代的巅峰时期，这项产业平均每年为4位合伙人贡献约5　000万美元的红利。当然，这只是公司内部的秘密。这是全球范围内零售领域的一记重拳。“我们的势力遍及全世界，我们制定价格，然后卖给我们自己。”菲尼说。

查克·菲尼永远不会忘记米歇尔·卡慕对他的信任。“那是一段伟大友谊的开始，也是幸运之神的神来一笔。”他说。对于菲尼而言，米歇尔·卡慕既像一位父亲，又是良师益友。菲尼家族和米勒家族成了位于法国西部科涅克镇的卡慕山庄的定期常客。米歇尔·卡慕总喜欢对客人们说：“打造一种顶级的干邑很简单，你所需要的只是全身心投入这项事业的曾祖父、祖父和父亲。”

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8　香港大鳄（1）

当菲尼在火奴鲁鲁机场大发其财、米勒忙着关闭汽车国际时，他们把香港启德机场新航站楼的DFS委托给约翰·蒙蒂罗管理——当地一位头脑敏锐的会计，拥有葡萄牙血统。蒙蒂罗曾是中华电力公司的一名主管，在他正要移民到美国工作时，两位合伙人说服他加入了DFS。他们需要一位能在那种环境下游刃有余的人，他们向他保证将来会把他转到美国，并把这一条写进了与他签署的合同里。

20世纪60年代，香港还是英属殖民地，这个拥有400万人口的城市是世界的自由资本主义之都，什么都可以卖，什么都能买得到。据说那个港口没有海鸥，因为从来没有人扔过任何可食用的东西。虽然统治权归属英国政府，但真正的权力却掌握在香港银行和上海银行，以及一些大型商行或贸易公司的董事局手中，比如怡和集团、太古集团前身Butterfield　&　Swire，还有南海纺织公司等。

香港距离东京只有三个小时的飞行航程，大街上到处都是西方店铺、双层巴士和英语标识。对于那些想体验外国生活、享受廉价购物的日本游客来说，香港是全亚洲首屈一指的去处，简直相当于去了一趟英国。除了酒水和烟草之外，所有的商品都是免税的，而唯一可以销售免税酒水和烟草的地方就是DFS。

跟夏威夷的情形一样，香港的机场DFS只有两个15英尺的柜台，就像个小商贩。在成立之初的几年里，由于几位老板不够重视，它的经营状况很糟糕。有一位经理曾经在圣诞节给员工们放假，自己去打高尔夫，忘了那一天有成群结队的日本游客等着购买免税酒，一群愤怒的日本人已经在关张的店铺门口挤成一团。

1964年之后，也跟夏威夷的情形一样，香港的机场DFS发现大批日本游客涌入店铺，销售姑娘们甚至来不及整理货架上的免税烟酒。蒙蒂罗雇用了一些会说日语的人到观光巴士上作宣传，到机场招揽订单。由于日本放松了对出境旅游的限制，因此DFS的销售额每个月都在翻番。用蒙蒂罗的话说，“卖疯了，我们根本无法控制”。DFS每平方英尺的销售额大约比伦敦著名百货商场哈罗兹的高50倍。

不过，DFS的老板们也在以同样快的速度调走它所产生的利润，进行汽车业务的收尾工作。这就意味着蒙蒂罗不得不延迟向供应商付款，并开动聪明的头脑来保持供货畅通。有一次，一位畅销威士忌的代理商丧失了耐心，说：“在你付支票之前，我们再也不给你们发货了。”于是，蒙蒂罗寄出了一张支票，不过上面的数字及其大写是不一致的，银行当然拒绝兑现。代理商打电话来问：“这是什么玩意儿？”蒙蒂罗说：“噢，真对不起，把它寄回来吧，我再给你开一张。”这样，他又争取到了两周的时间。“很有意思，乐趣横生。”他说。

蒙蒂罗提议在香港市区开一家更大的店铺，以适应日益增长的需求，并拓展商品范围。启德机场航站楼的店只能满足20％游客的需求。日本人想要买照相机、香水、化妆品、高档钢笔，还有其他奢侈品。合同中并没有任何条款规定DFS只能在机场开，也没有限制只能销售酒水和烟草，他们可以在市区开一家“一站式购齐”的店，并把顾客买的东西从机场发货，以此吸引顾客。

4位合伙人对这个提案进行了磋商，感到无比为难。他们需要资金在香港市区租一家新的店面，进行设计，将它装饰一新，并且将员工队伍扩大4倍。如果他们在计算方面犯任何错误，都会将公司再次拖入困境。香港是一个比火奴鲁鲁更残酷的地方，而且如果旅行社拒绝带领日本游客前来光顾，市区的店铺也没什么前途。许多旅行社都有自己的高价零售店，或者朋友开的店，旅行社带团光顾将得到高额回扣。这是旅游业内部的潜规则。书　包　网　txt小说上传分享

8　香港大鳄（2）

蒙蒂罗找到香港排名靠前的20家旅行社——他们掌握着几乎所有的客源，并与他们进行协商。如果这些旅行社答应放弃自己的零售业务，把所有的日本游客都带到市区的DFS，他会根据其旅行团所购买的手包、钢水笔和手表等商品给旅行社提供极优厚的佣金。“如果我为你打理店铺，以更高的价格卖出更好的商品，而且还给你佣金，你还何必自己开店呢？”蒙蒂罗问。“除了一两家旅行社之外，其他人都认为这是个好主意，并且愿意跟我们合作。于是，我向查克和鲍勃汇报了这种情况，他们说：‘我们行动吧。’”

DFS把店址选在了九龙汉口路上的何东大厦一层，背后就是半岛酒店——远东酒店业的“贵妇”。他们雇用了两名经理和一班销售姑娘，他们请人看了风水，说是非常好；还举行了正式的开业仪式和庆祝晚会。

然而，那些表示愿意合作的旅行社并没有那么容易就放弃自己的零售业务，他们威胁奢侈品和纪念品的供应商，如果他们向DFS提供大批量的货物，旅行社将与他们中止合作。“旅行社扼住了那些厂商的脖子”，蒙蒂罗坐在香港的卢西塔诺会所，边喝茶边回忆当年的情形。“都彭打火机是当时每一个日本人必买的物品，但都彭拒绝向我们供货，劳力士也不向我们供货，还有香奈尔。”

蒙蒂罗给菲尼打电话，说：“我要对付所有这些旅行社。我必须维持这家店，必须雇用店员。我几乎请不到经理了，因为我们付不起薪水。我还必须去跟所有的供销商洽谈以恢复供货。我自己支撑不了了，你必须提供帮助。”

当时，公司里已经基本上看不到米勒活跃的身影了。他已经跟菲尼并肩奋头斗了10年，曾跑遍全世界，关闭旅客国际和汽车国际的办事处，那可不是什么好差事。现在，他想用自己得到的红利进行投资，做些别的事情。他和妻子钱特尔以及襁褓中的女儿皮亚已定居伦敦。

菲尼觉得必须亲自去一趟香港。1967年9月，他飞往启德机场。那是一段难忘的记忆。当飞机慢慢贴近地面时，乘客们可以看见九龙那座六层商场大屏幕上发出的闪烁蓝光，世界上没有其他机场允许飞行员可以如此近距离地贴近城市中心。

菲尼和蒙蒂罗将所有供货商分为两组，分头跑了个遍。他们同意以零售价进货，只为了争取到存货，但生意还是很冷清。那些当初联合供货商共同抵制DFS的旅行社还自食其言，并没有带旅行团来DFS。菲尼他们陷入了“鳄鱼”的包围圈。“那是我一生中最可怕的噩梦，”蒙蒂罗说，“像在地狱一样。我又去找了那20家旅行社，看看到底是怎么回事。我说：‘好啊，你们这些孬种，都算计我。听我说，你们最好带顾客来我的店，支持我，不然你们的顾客就买不到免税酒了。’”

蒙蒂罗告诉那些旅行社，他会再供应一个星期的酒，然后就中止供货，除非他们带日本游客去他的店铺。那些旅行社投降了，开始带旅行团去光顾市区的DFS。不出一个星期，DFS的生意变得非常红火，雇的销售员都不够用了。

“谁给回扣，旅行社就跟谁合作，过了一段时间之后，他们发现我们才是市区里最好的合作者。”菲尼说，“他们能从我们这儿拿到更多的佣金，直到现在仍然是。他们带游客去一个餐馆吃午饭，可能会得到每个人头1美元；可是在我们这儿，佣金却高得多。”有些旅行社发现，如果带游客去DFS，他们拿到的佣金高得惊人，于是就关闭了自己的零售店。

8　香港大鳄（3）

香港零售史上一次最大胆的博弈结束了。如今，DFS可以向顾客销售各个品类的高端奢侈品，顾客也许会认为自己来到了一个所有商品都免税的地方，不仅仅是烟和酒。“我们用烟和酒做诱饵，吸引他们进来买手表。”菲尼说。

销售姑娘们背负着巨大的压力。她们每周工作7天，每天15个小时。因此，她们的丈夫开始抱，怨给店铺打电话说：“该死的，你知道吗，我成天见不到妻子，孩子们成天见不到母亲，这样的日子什么时候是个头儿啊？”最后，愤怒的丈夫们聚集起来，找到了DFS的经理。菲尼和蒙蒂罗一起接待了他们，忍受着他们的尖声恶骂。“请耐心一点”，查克恳求道。少数姑娘离开了，不过大多数留了下来。当店员人数翻番、再翻番的时候，这种压力就缓解了下来。

蒙蒂罗丝毫没有松懈。在新年前夜，他和一名经理穿着晚礼服盘点存货，而他们的未婚妻则在旁边等着。凌晨两点，姑娘们已经回家了，他们还在忙碌。

客流量越来越大，这个市区DFS必须扩大规模，这就意味着请求大厦业主劝说何东大厦的其他租户离开。他们有些人亲眼目睹了这位邻居的生意何等红火，因此决定原地不动。有个香港经理建议，这位“板球前锋”用大便裹起一个板球，然后放在对方的店铺里，迫使对方离开。“我们跟他说，这个点子很有创意，不过我们不会那样做。”蒙蒂罗笑着说。

菲尼和蒙蒂罗对日本游客的购物习惯进行了研究。他们发现，游客在第三天和第四天花出去的钱比第一天多30％。在第三天，日本人已经计算好了价格，迫切希望能完成购物任务。因而，蒙蒂罗又找到旅行社，请他们把日本顾客再带回来一次。“有些旅行社同意，但许多旅行社拒绝了。他们认为我是?

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