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“您好,请问您需要什么?”
“您好,请问有什么可以帮到您?”
油田机修厂的销售人员们,笑容可掬地向外商介绍着情况。∷,这些销售人员,既没有以往国企销售人员的敷衍态度,也对外国采购商不发憷,毕竟之前他们也接触过研究所的日籍技术员。每个销售人员,都是热心地向国外客户介绍着产品。
八十年代的广交会销售,与今日完全不同。那时的销售人员,英语不行,态度也不好,可是仍然卖得出产品。
与此相比,油田机修厂这种宾至如归的销售方式,简直让外商们感到上了天堂。
“各位……请允许我隆重介绍一下我们厂的核心产品……”大学生刘国光用流利的英文介绍着。此时的他,已经是机修厂外贸部经理。
“我们的这款金刚石复合片钻头,采用革新的工艺,整个钻头没有活动的零部件,结构简单好用。金刚石复合片钻头在软中硬地层中钻进时,有速度快、进尺多、寿命长、工作平稳、井下事故少、井身质量好等优点。并且相对于金刚石钻头具有成本低,适用范围广等优势。”
外商们纷纷围了上来,对于这款产品表示出了兴趣。
“刘先生,你说,这一款金刚石钻头,真能够提高70%的钻井效率?”一位高鼻梁络腮胡的中东商人问道。
“的确如此。”刘国光介绍道,“这是我们研发出新一代的革新产品,几乎可以这样说,金刚石复合片钻头,在世界范围也是没有其他同类产品。”
“非常不错,不错。我是伊拉克国家石油公司的采购工程师,我叫法希尔。”法希尔礼貌地递上了自己的名片。
伊拉克国家石油公司?刘国光一听,就知道这是一个有钱的金主啊。他立即恭敬介绍道:“这一款金刚石复合片钻头,如若您有意采购,我们可以优惠一些,我们的单价是1200美元。”
“不,不,不,太贵了。”法希尔摇摇头,耸了耸肩,“这简直让人无法承受。”
刘国光一听金主摇头,心里有些慌。这款钻头报价1200美元,成本只有600美元,确实贵了一些。不过他记得赵跃民叮嘱过,这是一款全世界绝无仅有的革新产品,价格可以标得贵一些。
“法希尔先生,要不然,您看看我们这款普通牙轮钻头?”刘国光倒是十分想拿下这家客户,不想让客户跑了。
“法希尔先生,我们也生产普通的牙轮钻头,价格是400美元。”刘国光介绍道。牙轮钻头的成本是300美元,由于同类产品多,因此利润率只有30%。
法希尔看了一眼牙轮钻头,又是习惯性地耸了耸肩道:“这简直贵得让人无法忍受。”
“这还贵?”刘国光冒出了一句,但是他知道法希尔代表的公司实力雄厚,也不愿得罪他。只是一个劲的嘟囔,伊拉克国家石油公司的人,还这么抠门。
“国光,你过来。”坐在一旁的赵跃民挥手道。
“厂长,什么事?”
“我看这个法希尔,‘太贵了’仿佛是他的口头禅。”赵跃民分析道,“我刚刚也跟几位有经验的外贸人员交流了下,发现这个中东商人,似乎十分爱讨价还价。你不要管他说什么,还是要坚定自己的价格,要对自己的产品有信心。”
既有钱,又小气,是中东商人的普遍特点。无论供货商报出什么样的价格,中东商人都会进行砍价。价格谈判时,中东商人会展现出斤斤计较,死缠烂打的特点。
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