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第二百八十二章 沧海销售模式（第1页）

感谢金秋兄提供的建议！希望大家多提专业意见，拜托。

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送走王市长一行，侯沧海总是无法忘记詹军皮笑肉不笑的表情，开始总结自己从区委政法委辞职以来的得失成败，主要是自己走麦城的失误。

第一次失误是在与高州老油条方景波办交接时发生。侯沧海当时才升任二七公司中层，对基础业务不是太熟悉，结果被方景波耍了一道。方景波与医生们联合起来演了一出双簧。方景波当着侯沧海的面支付了医生的临床费。但是，此临床费并非本月临床费，而是上一个月的临床费。方景波通过这个小花招将整整一个月临床费拿到手，丢给侯沧海一个烂摊子。二七南州公司不想将事情搞大，没有追究方景波的责任。如果追究方景波的责任则必须要涉及医生，与医生们关系彻底搞僵就等于失去高州市场，所以公司和侯沧海承认了失败，吃了一个哑巴亏。

第二次失误是着了建筑商苏希望的空城计。苏希望资金链出现了大问题，工地经验丰富的戴工发现了蛛丝马迹，及时向侯沧海做了报告。但是侯沧海与苏希望谈话之后，选择了相信苏希望，结果苏希望卷了近五百万溜走。此事是一大恶人介入锁厂危房改造工程的导火索。

第三次失误在承包面条厂决策上。承包面条厂的决策总体来说非常仓促。侯沧海最初是想帮助面条厂的老工人，同时借着面条厂的地盘对保健品生产线进行实验。他的设想很美好，也是针对自己资金有限进行的必要选择。可是进入实际操作之后，侯沧海才发现要想把面条厂搞好也得大量投入。他带着三百四十万现金回到江州，保健品配方和工艺用去一百多万，为江州老面条在省市打广告用去一百多万，虽然广告还要持续八九个月时间，但是现金实实在在花出去了。再加上沧海集团员工的工资钱，以及其他杂支，侯沧海有限的资金已经面临枯竭。而且蒲小兵在面条厂所做的工程全部是垫资，一笔都没有支付。

当鲍大有和詹军出现以后，侯沧海猛然意识到自己投了这么多钱，两年承包期后有可能遇上麻烦。当时决策时如果承包期在五年或者更长，那么收回投资可能性就很有把握。可是承包期只有两年，这个时间点太尴尬，赚不了太多钱，不敢大投入。

想到这里，侯沧海觉得当初脑袋装了屎。

注册江州老面条商标是减损手段之一，用来预防有可能出现的问题。

为了解决在面条厂的决策失误，方案一就是承包期结束以后，继续延长承包期；方案二就是改制，由沧海集团吃下面条厂，更新生产线，扩大产能。

想起詹军睚眦必报的性格，侯沧海觉得方案一和方案二都有些玄。

前两次失误是别人做的圈套，人在江湖走，哪能不捱刀，只要及时止损，问题不大。第三次失误是决策失误，很值得深思。在做江南地产项目时，由于有张跃武煤矿支撑，不缺钱，还有政府支持，虽然遇到一大恶人引来无数风波，但是一大恶人出现并非商业问题，而是社会问题。从商业角度来说，侯沧海在二七公司和江南地产项目上走得很顺利，没有遇到商业上大坎。

正因为此，在承包面条厂时，他没有充分意识到承包面条厂将要带来的资金压力，又总是想要构架大企业框架，还要处心积虑对付一大恶人，决策失误，导致自己骑虎难下。

虽然知道自己决策有失误之处，但是侯沧海在外面还是绷着面子，一幅自信满满的样子，不肯给任何人透露自己的真实想法。

唯独知道侯沧海心思的是张小兰。她一点都没有着急，调笑道：“前一段时间你太自信了，什么事都一言而决，根本听不进意见。现在知道独断专行要吃大亏吧。”

侯沧海翻看着杨莉莉送来的厚厚一叠报表，最后把目集中在现金上，猛拍额头，道：“小马拉大车，拉起费力。但是，在重大决策上，我肯定还要当霸道总裁，这个游戏规则不会变。”

“你是鸭子死了嘴壳子硬。”张小兰弯着指头，在男友额头上来了一个“栗子”，又道：“我现在知道在座谈会上你为什么绝少提要求，原来是左右为难，自己都不知道如何开口，可惜啊，浪费了领导视察这个良机。侯子不用慌，等到面条厂揭不开锅的时候，我可以放高利贷，月息很高哦。”

侯沧海将这个幸灾乐祸的小丫头抱在怀里，道：“月息太高，我以后还不起钱，就肉偿。”

“肉偿”不过是夫妻戏语，侯沧海已经骑在虎背上，当前之计只能骑着老虎继续前进，利用现有设备和人力，加大销售力度。江州老面条只要持续旺销，还是能够缓解当前局面。

一对小情侣正要提前实验“肉偿”效果，梁毅然在门外敲门，将即将上演的“肉偿”事业打断。

侯沧海拉开门，道：“梁子，什么急事？以后我关了门，你少敲啊。”

张小兰本来跟在侯沧海身后，闻言闹了一个大红脸，悄悄踢了胡言乱语的侯子一脚。

梁毅然装作没有瞧见柔情万种的张小兰，道：“昨晚我们聊了以后，我给宁教授打了电话。他觉得我们对销售模式的探索挺有意思，刚刚他给我回了电话，准备带财经大学市场商销专业最牛教授过来，和我们一起探讨。”

侯沧海竖起大拇指，道：“这算是综合研究中心第一次出手吧。等会我给杨兵打电话，让他也到江州来，参加这次研究会。江莉和全体业务员也参加。杨莉莉、程琳、我和小兰，也参加。”

综合研究中心成立以后，表面上几乎没有开展业务，这引起了诸多高管疑惑。为了更好掩护综合研究中心的另一大主责，有必要履行更多明面上的职责。

这原本是一次关于销售的研讨，随着会议展开，参会人员扩展到了面条厂技术人员，当天下午，在高州的望城房地产公司陈杰、杨定和和周苗也回到江州参会。会议持续了三天，经过一线销售员和大学市场营销研究人员的反复碰撞，修正了侯沧海的部分设想，建立了一套沧海集团的销售模式，简称沧海销售模式。

沧海销售模式有如下几个大要点：

一是各省对应的经销商，从纵向看，分为一级批发、二级批发、三级批发，每一级都必须严格执行对应的销售价格和返利标准。从横向看，每个批发商只能在销售区域进行销售，严禁向区域外市场销售；

二是一级批发商同时又是物流商，负责仓储、资金和向终端供货，同时管理每个地区的二级批发商，二级批发商则要管理三级批发商。原则上一个省只有一个一级批发商。

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