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第二百八十二章 沧海销售模式(第1页)

感谢金秋兄提供的建议!希望大家多提专业意见,拜托。

…………。。……。……。……。…。………

送走王市长一行,侯沧海总是无法忘记詹军皮笑肉不笑的表情,开始总结自己从区委政法委辞职以来的得失成败,主要是自己走麦城的失误。

第一次失误是在与高州老油条方景波办交接时发生。侯沧海当时才升任二七公司中层,对基础业务不是太熟悉,结果被方景波耍了一道。方景波与医生们联合起来演了一出双簧。方景波当着侯沧海的面支付了医生的临床费。但是,此临床费并非本月临床费,而是上一个月的临床费。方景波通过这个小花招将整整一个月临床费拿到手,丢给侯沧海一个烂摊子。二七南州公司不想将事情搞大,没有追究方景波的责任。如果追究方景波的责任则必须要涉及医生,与医生们关系彻底搞僵就等于失去高州市场,所以公司和侯沧海承认了失败,吃了一个哑巴亏。

第二次失误是着了建筑商苏希望的空城计。苏希望资金链出现了大问题,工地经验丰富的戴工发现了蛛丝马迹,及时向侯沧海做了报告。但是侯沧海与苏希望谈话之后,选择了相信苏希望,结果苏希望卷了近五百万溜走。此事是一大恶人介入锁厂危房改造工程的导火索。

第三次失误在承包面条厂决策上。承包面条厂的决策总体来说非常仓促。侯沧海最初是想帮助面条厂的老工人,同时借着面条厂的地盘对保健品生产线进行实验。他的设想很美好,也是针对自己资金有限进行的必要选择。可是进入实际操作之后,侯沧海才发现要想把面条厂搞好也得大量投入。他带着三百四十万现金回到江州,保健品配方和工艺用去一百多万,为江州老面条在省市打广告用去一百多万,虽然广告还要持续八九个月时间,但是现金实实在在花出去了。再加上沧海集团员工的工资钱,以及其他杂支,侯沧海有限的资金已经面临枯竭。而且蒲小兵在面条厂所做的工程全部是垫资,一笔都没有支付。

当鲍大有和詹军出现以后,侯沧海猛然意识到自己投了这么多钱,两年承包期后有可能遇上麻烦。当时决策时如果承包期在五年或者更长,那么收回投资可能性就很有把握。可是承包期只有两年,这个时间点太尴尬,赚不了太多钱,不敢大投入。

想到这里,侯沧海觉得当初脑袋装了屎。

注册江州老面条商标是减损手段之一,用来预防有可能出现的问题。

为了解决在面条厂的决策失误,方案一就是承包期结束以后,继续延长承包期;方案二就是改制,由沧海集团吃下面条厂,更新生产线,扩大产能。

想起詹军睚眦必报的性格,侯沧海觉得方案一和方案二都有些玄。

前两次失误是别人做的圈套,人在江湖走,哪能不捱刀,只要及时止损,问题不大。第三次失误是决策失误,很值得深思。在做江南地产项目时,由于有张跃武煤矿支撑,不缺钱,还有政府支持,虽然遇到一大恶人引来无数风波,但是一大恶人出现并非商业问题,而是社会问题。从商业角度来说,侯沧海在二七公司和江南地产项目上走得很顺利,没有遇到商业上大坎。

正因为此,在承包面条厂时,他没有充分意识到承包面条厂将要带来的资金压力,又总是想要构架大企业框架,还要处心积虑对付一大恶人,决策失误,导致自己骑虎难下。

虽然知道自己决策有失误之处,但是侯沧海在外面还是绷着面子,一幅自信满满的样子,不肯给任何人透露自己的真实想法。

唯独知道侯沧海心思的是张小兰。她一点都没有着急,调笑道:“前一段时间你太自信了,什么事都一言而决,根本听不进意见。现在知道独断专行要吃大亏吧。”

侯沧海翻看着杨莉莉送来的厚厚一叠报表,最后把目集中在现金上,猛拍额头,道:“小马拉大车,拉起费力。但是,在重大决策上,我肯定还要当霸道总裁,这个游戏规则不会变。”

“你是鸭子死了嘴壳子硬。”张小兰弯着指头,在男友额头上来了一个“栗子”,又道:“我现在知道在座谈会上你为什么绝少提要求,原来是左右为难,自己都不知道如何开口,可惜啊,浪费了领导视察这个良机。侯子不用慌,等到面条厂揭不开锅的时候,我可以放高利贷,月息很高哦。”

侯沧海将这个幸灾乐祸的小丫头抱在怀里,道:“月息太高,我以后还不起钱,就肉偿。”

“肉偿”不过是夫妻戏语,侯沧海已经骑在虎背上,当前之计只能骑着老虎继续前进,利用现有设备和人力,加大销售力度。江州老面条只要持续旺销,还是能够缓解当前局面。

一对小情侣正要提前实验“肉偿”效果,梁毅然在门外敲门,将即将上演的“肉偿”事业打断。

侯沧海拉开门,道:“梁子,什么急事?以后我关了门,你少敲啊。”

张小兰本来跟在侯沧海身后,闻言闹了一个大红脸,悄悄踢了胡言乱语的侯子一脚。

梁毅然装作没有瞧见柔情万种的张小兰,道:“昨晚我们聊了以后,我给宁教授打了电话。他觉得我们对销售模式的探索挺有意思,刚刚他给我回了电话,准备带财经大学市场商销专业最牛教授过来,和我们一起探讨。”

侯沧海竖起大拇指,道:“这算是综合研究中心第一次出手吧。等会我给杨兵打电话,让他也到江州来,参加这次研究会。江莉和全体业务员也参加。杨莉莉、程琳、我和小兰,也参加。”

综合研究中心成立以后,表面上几乎没有开展业务,这引起了诸多高管疑惑。为了更好掩护综合研究中心的另一大主责,有必要履行更多明面上的职责。

这原本是一次关于销售的研讨,随着会议展开,参会人员扩展到了面条厂技术人员,当天下午,在高州的望城房地产公司陈杰、杨定和和周苗也回到江州参会。会议持续了三天,经过一线销售员和大学市场营销研究人员的反复碰撞,修正了侯沧海的部分设想,建立了一套沧海集团的销售模式,简称沧海销售模式。

沧海销售模式有如下几个大要点:

一是各省对应的经销商,从纵向看,分为一级批发、二级批发、三级批发,每一级都必须严格执行对应的销售价格和返利标准。从横向看,每个批发商只能在销售区域进行销售,严禁向区域外市场销售;

二是一级批发商同时又是物流商,负责仓储、资金和向终端供货,同时管理每个地区的二级批发商,二级批发商则要管理三级批发商。原则上一个省只有一个一级批发商。

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