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第七十三章 双团队（第1页）

锦阳湖壹号大概是这一片区这段时间内最惨的项目了。因为周素华不肯和其他公司合作，“地板门”事件之后，政府为了补偿华里集团，最终还是妥协了。华里一口气拿下了锦阳湖片区三块地，拿地的钱，只有很少一部分是银行贷款，其他都是自筹资金。现在前期方案和招投标都已经全部完成了，正在打地基的阶段，也就是说，到了最需要用钱的时候。

若是放在往常，只要有地，除了自有资金以外，银行可贷款，承建商也愿意垫资。但现在这一阶段，正好是限购政策频繁出来的时期，前期贷款用得差不多了，承建商不愿意投入更多的钱，自有资金有限，每天的开销流水一般，只好指望在售项目的销售为集团带来更多的流水，好应付新项目的建设。

锦阳湖壹号三期正在紧锣密鼓地施工，预售证要半年以后才能拿到。二期到目前为止仅剩两栋未开楼盘以及之前在售的一百多套剩余房源。按公司策略，本打算在年底来一次集中开盘，两栋楼一起开出来，卖得好的话，二期基本就可以收官了。哪里知道，蓄客蓄得差不多了，开盘活动各项准备也基本到位了，新的限购政策巧不巧正好在开盘前三天出来。

王伟和倪虹被叫到公司，和营销部、市场部一起开会，讨论是继续开盘，还是再等一段时间。王伟和倪虹的意思是，限购政策这个点儿出来，只怕之前蓄的准意向客户，很多都要打退堂鼓，那么之前的蓄客很多都是无效的。强行开盘卖得好便罢，卖不好的话将会对项目的口碑产生很坏的影响。甚至可能影响到后面三期、四期的销售。

公司当然理解这一点，但缺钱且急需用钱这种事，又不好直接跟销售们说明，甚至营销部、市场部都未必知道，免得引起内部人员人心惶惶。于是也就仅限于周航和几个高管知道。

会议讨论了半天，各部门都有自己的说法和困难，会议主持周航始终没表态，只说还需要再讨论。到最后，秘书推门进来，带来了周素华的最新指示：开盘活动照常进行。销售们这些天辛苦一点，把客户再次细细梳理一遍，重新汇报有效客户。活动形式有所更改，不再排队摇号，而是集中开盘集中选房。

盘就这样仓促地开了，虽然开盘前三天销售员们每天晚上加班到十来点梳理客户、与客户电话沟通，但实际成交数和汇报上去的有效客户数目之间，仍然有很大差距。也就是说，这次开盘很失败。两栋楼新推出五百多套房源，实际上现场仅成交了三十多套。开盘意料之中情理之外地完败。

这些天，周航和陈素素见了好几次面，但因为大家各有各的工作，都实在太忙了，几乎没有说上话。——当然，陈素素要求在先，周航遵守承诺，也不会轻易跑上前跟她说话。

开盘结束之后，售楼处例行会议总结，大家都没什么话说，现场气氛分外低沉。管理层当然知道这不是销售员们的错，实际上，大家已经很努力了。于是周航和王伟他们便也没说什么，反而把销售员们好好地安慰了一通。周航甚至给大家宽心：寒冬期迟早会过去，未来是充满希望的。

话是这么说，却不能不采取措施，毕竟，公司的资金缺口在那里摆着，逃不掉也避不开，只能想办法解决。这一次，公司总部的管理者们，没有跟售楼处商量，直接采取了两个措施：1、引入外面的营销团队，一起卖房子；2、和都市里知名的二手房中介连锁品牌合作，一二手联动进行促销。

这些年，都市内大多数一手房项目，都引入了外面的营销团队。有的一手房项目，甚至根本就没有自己的销售团队，把与销售相关的事情全部外包给乙方公司，专心做开发。这样做的好处一是可以避免自身团队过于臃肿，分散精力；二是可以借助外脑的力量，让专业的人做专业的事情，不必绞尽脑汁即可得到最新的销售技巧和最好的销售团队。

当然把最重要的销售外包出去，也是有一定坏处的。比如说，销售过程的不可控，或管理过程中出现矛盾，一时无更好的团队替换等。

有些项目为了获得更好的销售资源，让销售员之间更良性的竞争，得到销售利益的最大化，通常会采取双销售团队的模式。售楼处内一个自己的销售团队，再聘请一个乙方销售团队，轮流接待客户。或者干脆直接外聘两个销售团队，同时在售楼处开展工作。

华里集团的其他项目，很多都采用双销售团队的模式——自己的销售团队和外聘销售团队同时存在的模式。锦阳湖壹号项目成立初期本打算也这样做，但三年前一期才开盘的时候，锦阳湖片区远没有现在的繁华，可以说，除了一片湖，什么都没有。对于城市居民来说，习惯了市中心的繁华，未必愿意选择这样一个虽不至于是城市郊区，地段和配套却不是特别好的地方居住。这三年，因为几个项目的加持，锦阳湖片区有了翻天覆地的变化，商场、超市、银行、餐馆、公共交通系统等都有长足发展。再加上宣传的力量，这一片区逐渐成为都市炙手可热的新贵片区。然而毕竟是新区，房价尚未完全起来，销售也并没有达到爆发的程度。就锦阳湖壹号项目来说，这三年，除了开盘期之外，持销期月均销售也是从一个月七八套，发展到现在一个月三四十套的。以现在的销售量，配备双团队、更多的销售人员，从某种程度上来说，是人力资源的一种浪费。所以，即使项目已经开卖三年了，售楼处内销售人员，无论怎么流动，也就控制在六七个人以内。

如果项目一直这样持续下去，公司大概也不会考虑配备双团队的问题，顶多要求再招几个人以减轻现有销售员的工作量。但现在毕竟是关键时期，限购政策一天比一天严厉，公司却又希望能快速回款。那么，更多的人，更好的销售团队显然有助于公司实现这一愿望。

在周航的主持下，合同很快签订。乙方的销售团队也已经入驻了。二手房中介各个门店内，也摆满了项目的销售资料。售楼处的几个女孩子挺不习惯的，本来项目的寒冬期进店客户就不多，还轮流接待，很多人一整天可能都排不上一个客户。另外，新团队进场三把火，她们精精神神地站在售楼处内外迎接客户，大声喊着“欢迎光临”，对比之下，倒显得一向懒散的原销售人员更不能看了。

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