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第七十二章 将军上市（第1页）

打李树富离开，韩皓只给了他同等条件下优先的承诺，毕竟还是得走招标流程，尽量压一压价。?????虽然他承认李树富在摩托车厂区干得不错，但生意毕竟是生意，汽车厂区技术要求更高，他必须选择最好的承包商。

光是为进入汽车行业，只造个微面，韩皓已经砸了几千万下去。至于技术引进、采购设备、挖人薪酬等还没有计算在内，跟摩托车行业相比，汽车真是一个大投入大产出的行业。

1995年中，由于承受巨大的销售压力，摩托车行业已经由卖方市场变成买方市场，国内摩托巨头嘉陵、建设、轻骑等开始降价促销，幅度在1o%—15%之间。这正式宣布国内摩托车市场进入了混战阶段，先是由一些小厂家起的价格战波及全行业，摩托车市场依旧在飞快增长，但摩托车价格开始逐步下跌。

华夏厂独占大头的踏板车市场也出现了竞争对手，像台湾光阳、三阳等就直接和国内厂家合作，以进口散件组装方式开始在国内上市。虽然它们的价格高达1.48万，但还是给华夏踏板车带来了一定压力。此外，原本处于一定技术垄断阶段的踏板车专用卧式动机和cVT变器，也开始有其他厂家仿制出来。类似华夏公主系列的踏板车已经开始在市场上面世，踏板车这一块大蛋糕终于还是引来了许多厂家。

跟摩托巨头嘉陵、建设这些厂家依靠引进技术消化需要一定时间不同，同为乡镇民营企业的其他小厂家更加灵活，他们在大半年时间内就破解了技术难题，开始大规模进入踏板车领域。

本来华夏牌踏板车是仿制光阳豪迈系列，现在别的小厂家又仿制了华夏厂的产品。

出来混总是要还的，在当下中国对知识产权保护不够重视的背景下，华夏厂也只能吃了哑巴亏。

对市场上新出现的竞争产品，一旦面世华夏厂就让人第一时间买回来，拆解分析对手的竞争情况。

他们的动机、cVT变器等都由渝州市厂家提供，现在渝州市动机混战局面依旧继续，但已经有好几家动机企业在混战中做大做强，他们都重视技术研，成为渝州新的民企摩托领头人。例如力帆、隆鑫、宗申等企业，他们利用渝州独一无二的技术环境，大肆从嘉陵、建设、望江等国企巨头挖来技术人才，再配上当地齐全的零件配套，很快成为新的摩帮力量。

像那些小厂装配的踏板车动机，就是渝州这些厂由原来的9occ动机改进而来。虽然跟华夏厂的动机比起来性能要落后，但低价还是给华夏厂带来了很大的麻烦。

华夏厂公主系列现在定价98oo元，这些小厂的踏板车产品只卖68oo元，比华夏厂便宜将近三分之一。中国的顾客是很容易受到价格影响的人群，因此许多原本打算购买华夏厂产品的潜在顾客，就因价格因素购买了小厂的踏板车。反正外观上差不多，开起来暂时感受不到太多差别，至于好不好用得过一段时间才知道。

因此，在这些小厂的产品刚开始上市时，华夏厂的产品受到了一定程度的冲击。

到底需要不需要降价迎战呢？

由于整车关键零件都是自产，所以踏板车上华夏厂拥有丰厚的利润，就算降到68oo元也一样能保证足够利润。

“现在整个行业都在降价，如果我们不降可能销量会受到影响。尤其市场上一些竞品价格比我们要低，如果我们降价的话可以打击这些小厂的销量，挤压他们的生存空间。从而用价格手段，继续巩固我们的优势垄断地位。”

郑南是同意降价的支持者之一。

“我不同意降价，现在我们的产品在市场依旧热销，整个踏板车市场容量还在不断扩大，就算那些小厂品牌进来，也是吃掉了增量份额，我们的销量依旧能够保持在一定水平。而且大打价格战的话，对一个品牌伤害是巨大的，一旦价格下去再想往上提升就难了。”

市场经理简兵不同意降价，他认为降价是七伤拳，伤人害己。

于是，最终的市场策略还是交到了韩皓的面前，由他做出最终决定。

“依照我们的估计，今年踏板车市场容量至少在12o万台左右。而我们全年的产量在45万台，按这个目标计算国内踏板车市场吃得下我们的产量。但我们也不能被动防守，必须得进攻夺取更多的市场份额。因此98oo元区间，我们还是得守住，这关乎我们的品牌形象。但车型方面，我决定用新研的125cc代替，由它来替我们守住98oo元的高端市场。而1oocc则在88oo元，9occ在78oo元，拉长我们的产品线。这样一来，我们在78oo—98oo元区间都有产品，低端可以跟小厂竞争，高端依旧维持我们的形象定位。”

面对飞变化的市场形势，韩皓不能以一成不变的市场策略应对，他决定拉长自己的产品分布，通过进一步细分来应对竞争。

同时，在比亚乔设计师帮助下进一步细化的仿制铃木gs125车型正式上市，其被命名为华夏将军系列。这下子华夏摩托车品牌拥有了公主、王子、将军三大系列产品。

华夏将军系列跨骑式男装车面对的主要是男性车主，12售价在88oo元。它是以铃木gs125为模板设计，但加入了一些中国元素，例如从车头的车灯往后望去，犹如一副中国古代将军的铠甲抽象图案，这是设计师从中国古代将军常穿的明光铠得来的灵感。

跟铃木王相比，华夏将军系列更多了一分文化底蕴，整车外型调教更加符合中国人的审美要求。一定要第一时间看上去很漂亮，让人动心，这是韩皓对设计师的要求。

除了产品质量，还需要工业设计。同样的一个东西，加上不同的包装就能卖出不同的价钱，这就是工业设计的作用。对工业设计诠释得最好的公司就是美国的苹果公司，韩皓不免学习了它的精髓。

虽然动机和车架这些都来自于铃木gs125的复制，但将军系列的外壳却多了一些自主设计的知识产权。

“谁敢横刀立马，唯我华夏将军！”

以这样主题语的广告开始登6央视黄金时段，利用了《三国演义》热播的效应，在程凯的策划下，华夏摩托请来了《三国演义》中关羽、张飞、赵云、吕布的扮演者，分别拍摄了一骑当关万夫莫开的广告。

当其他厂商还只会重复性的喊出自己产品就是好的口号时，华夏厂已经在信息传播上走得更高明高具有独特性。这些无形的宣传都会在消费者心里不断积累，从而形成华夏厂的整体形象。

广告一经播出，华夏将军系列摩托车就立即吸引了许多原本对华夏品牌踏板车嗤之以鼻的年青人。他们之前认为华夏厂只会生产给女人用的产品，没想到今天居然推出如此重磅的个性化男装摩托车。

追求新颖、与众不同，他们渴望别人注意到自己，喜欢尝试新潮的东西，并把自己的心得分享给身边的人。

这是程凯根据产品定位给出的目标人群描写。

事实也证明了这一点，华夏将军张扬的外形符合喜爱运动感的年青人，中年人并不青睐这款看上去极具运动个性的摩托车。

本来就是进一步细分市场，韩皓没想过要通杀全年龄段顾客。现在随着摩托车市场竞争越激烈，细分市场才能活得下去，也能活得更多的利润。好比华夏将军系列，就有许多年青人愿意为其前卫的造型买单。在其他跨骑式男装车不断降价大打价格牌之时，华夏将军摩托车反而引来了更多关注，价格很快被市场所接受。

上市伊始，华夏将军系列摩托车再次引领了本年度最受欢迎男装车品牌，本来铃木王的形象在中国年青人眼中就有加分，现在华夏将军一出来，很快赢得了华夏王的称呼。

跟动辄2万的进口摩托车比起来，华夏王丝毫不落下风，价格还便宜了一半，如何不能引起市场上年青人的追捧。

尤其是华夏品牌遍布大半个中国的销售网络，在经济达地区每一个县都能找到经销商，而且还实行了全国统一零售价，这样的优势让华夏将军系列很快上市当月销售过了2万台。

这个时候，韩皓也体会到自己建立遍布大半个中国的销售网络是多么有用，他们犹如毛细血管般很快把工厂生产出来的产品消化分销到全国各地。

看了央视的广告，就能在家门口找到经销商买到心仪的产品，这是一个非常好的良性循环体系。韩皓也要感谢央视，花了3ooo来万就包下了一整年的黄金时段，给华夏厂提供了非常优质的宣传平台。

当韩皓在心里感谢央视的时候，一个摄制组来到虎山找到了他。

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