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第三十四章 销售的诸多套路(第1页)

“除了老顾客问题之外,还有就是品牌问题了,可能有时很多顾客都会问,你们品牌或者你们店几年了啊?我怎么之前从没听说过啊?”

“遇到这种问题,大家又会经常出现的错误回答有以下几个。”

“您可能很少来这条街逛吧?”

“错!”

“我们这么大牌子,你都没听说过吗?”

“错!”

“可能是您逛街的时候没留意到吧?”

“错!”

“您没听过的牌子多了!”

“错!”

“由此可见,第一个问题还好一些,我们可以直接回答,但第二个问题,似乎我们怎么回答都不对了,而且只要你回答了第二个问题,顾客就会一直不停的追问下去,一直问到他满意为止,所以遇到这个问题我们要引导顾客,让他不要在这个问题上过多的纠结下去。”

“怎么引导呢?很简单,比如顾客说——”

“我怎么以前都从没听说过你们这个牌子啊?”

“那您是什么时候注意到我们品牌的啊?”

“今天刚注意到。”

“那太好了,正好今天可以借机了解一下,我也可以给你讲讲我们品牌的历史,您先这边请吧,先看看我们的产品。”

“然后就把顾客直接带过去看产品,不要在这个问题上过多纠缠,用产品来吸引住顾客。”

“还比如,我们经常遇到的问题还有,顾客说款式过时了,对吧?”

“遇到这种问题时我们又该怎么回答呢?首先这个问题分两种情况,第一种是真的过时了,第二种是新款,但顾客看错了,看成过时的了。”

“我们先说第一种情况吧,那就是真的过时了。”

“东西确实过时了,顾客说的对,这时,面对这种情况,很多导购都会这样说——”

“这是经典款,好东西永远流行。”

“或者是——”

“是的,好东西才会卖这么久啊!”

“这两种说法,都不能算是错,因为他并没有否定顾客,而且把东西的好说出来了,但如果换做是我的话,顾客说过时了,我会在这些说法之后,还在加上一句,那就是——”

“所以,现在买,最实惠!”

“至于第二种情况,顾客看错了,把新品看成了过时的款式,我们一是不能否定顾客——”

“这是新款,你看错啦!”

“而是不能承认这是老款,因为它确实是新款。”

“那我们该怎么说呢?”

“答案是应该这么说——”

“是的,这一款确实和我们以前那一款有些类似,只是(不要用但是)我们在这里做了一些创新……在这里也做了一些创新……还有这里这里……都做了一些创新!”

“最后让顾客自己得出结论——”

“哦,这是新款啊!”

“销售就是这样,不要否定你的顾客,即使他错了,也要先认同,再引导。”

……

“除此之外还有就是有些顾客会质疑我们的手机质量会不会有问题?这也很常见对吧?”

“而一般的导购人员听到顾客这样问,都是会直接这样回答——”

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