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实战情景9:顾客与你交流时显得很心不在焉
错误应对
1。继续按照自己的思路跟顾客交流下去
2。既然你没兴趣听,我就索性不说了
问题分析
〃继续按照自己的思路跟顾客交流下去〃类似这样的单向交流方式没有任何效果。从我们的销售人员角度来说,我们内心总会把这次机会视为难得的或者最后一次机会,所以总希望能够多交流一点。但是从顾客角度,他现在已经关闭了沟通的渠道,只是出于礼貌的敷衍,销售是双向的沟通,所以这时的沟通效果不会很好;
〃既然你没兴趣听,我就索性不说了〃这又是另外一种极端的做法,其实应该先搞清楚顾客不愿意交流下去的原因,然后再决定是否继续介绍更好。
销售策略以及应对话术
在交流过程,有些时候顾客明明不愿意沟通或者对你所讲不感兴趣了,有些顾客出于礼貌也不会明说。始终保持对顾客的〃察言观色〃,观察顾客是否对你所讲的有所认同。如果出现下面情形,你就得注意了。
用手敲桌、跺脚、幌脚或连续脚尖踮地
开始打哈欠,用手撑头
涂鸦
茫然的目视
随时准备反驳、置疑你
脚和全身已经想外
不断看表和手记
翘脚
听不下去的原因可能是因为你说讲不是他们最关心的,或者不习惯你的沟通方式,也有可能是因为顾客个人的原因导致的,比如他可能要急着去办什么事情等。所以要做一个综合的判断。所以建议可以采用如下策略:
首先,如果综合判断下来,顾客确实没有继续沟通下去的意愿了,那么就要进行调整,首先问一下:〃先生女士,我已经对我们产品做了一个介绍,您看是否符合您的要求?〃首先探询一下顾客真实意愿,如果顾客不感兴趣,就要马上调整方向:〃先生女士,不好意思,看来我没有完全理解您的需求,那么请问一下,您喜欢什么类型的产品呢?〃或者,如果你感觉顾客有事,你可以问一下:〃先生女士,我看您显得挺着急的,是不是有事情啊?〃如果他说有事,那就要急顾客所急,留下顾客的联系方式,约好下次沟通的时间,后面要主动联系顾客,邀请顾客再次过来。
实战情景10:顾客一上来还没仔细听我们产品介绍,就非常着急的问你:〃这款多少钱?〃或者直接说:〃你就说多少价格就行了!〃
错误应对
直接回答他,我们的产品现在价格是多少?
钱不重要的,关键是产品好不好,你说对吗?
其实我们的价格不贵的
问题分析
〃直接回答他,我们的产品现在价格是多少?〃这是很多销售人员普遍的一种处理方式,看你个人喜欢了,如果你觉得行那就继续用吧。但个人建议还是看情况,除非顾客性子急或者强烈要求,因为对于建材类产品动辄就是几千、几万乃至几十万的,最好还是先让顾客深入了解产品再报价,否则只会增加后面价格异议处理的难度。有些销售人员会说如果一开始不报价格顾客走掉怎么办?其实按照我的经验,我觉得一般情况下真正有意向的顾客不会这么快走掉,因此不要害怕顾客因此走掉,因为顾客留下来成交的机会更多,而且留下来因此成交的概率也会更大,再说走掉的一部分往往也不是我们真正的顾客,我们不能搞定每一个顾客,你说是吗?
〃其实我们的价格不贵的〃这么回答只能让顾客进一步追问:〃那倒底是多少价格呢?〃从而让自己陷入被动。
〃钱不重要的,关键是产品好不好,你说对吗?〃其实这话说得非常虚,反而质疑产品的质量,甚至让顾客产生一种反感,每分钱都是顾客辛苦赚来的血汗钱,怎么能说价钱不重要呢?
实战案例
顾客:你这里有没有风格时尚一点的橱柜?
老吴:有啊,欢迎您!请跟我来,这边就是。
顾客:反复看一橱柜,问:〃这个多少钱?〃(第一次询价)
老吴:先生,我帮你打开上下柜看看?这里顺便问一句:您比较看重产品的功能性还是款式更重要?
顾客:我觉得都很重要
老吴:您看,根据你的要求那这一款比较适合。您看,这款橱柜最大的特点在于其设计比较时尚大气,但是处处独具匠心,比如你看那三个抽屉的设计,就融入……。此外功能性很强,由于设计巧妙,比一般的橱柜使用面积大了20%。对了先生你贵姓?
顾客:我姓陆
老吴:陆先生,啊!好名字啊。我妈妈也姓陆。按照我们家乡的风俗,我都要叫你一声舅舅的。
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