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身处二三线城市的好处是,你的人力、物力成本会很便宜,但要记住,你的大脑要在一线城市。
二三线的身体,一线的大脑
1
我认识一位大哥,住在一个二三线城市,手下管理着大约100人,他在当地做短视频做得风生水起,一年能赚100多万元,日子过得很滋润。
有一天晚上,他找我聊天。他既自信又迷茫,开口对我说:“我发现,其实在抖音做短视频赚取百万根本不是问题,只要解决了矩阵化运营的问题,就能达到千万到亿的级别。”
我看了看他自信的模样,非常冷静地说:“不是不是,我给你泼点冷水。在抖音做短视频赚钱的时代已经过去了,你现在已经很难做出非常大的矩阵号。”
他说:“我已经有4个粉丝量接近百万的大号,但我突然觉得自己走错了路。我运营这些大号,培养人是非常耗时间和精力的。我应该早点开始做30万、十几万粉丝量的小号,大号带小号,做矩阵化运营。所以,我想找你了解如何运营矩阵号。”
我确实知道如何运营矩阵号,但因为我比较了解他的业务,所以我非常认真地建议他说:“想做矩阵化,现在就不要在抖音做了。你可以考虑视频号,绝对赚钱。”
“为什么说现在在抖音做矩阵化运营已经不行了呢?不只抖音,还有快手,你会发现原有的矩阵号都已经被叫停了。而且,我认识的负责这些矩阵化运营的人都已经离职了。这件事在现阶段已经变得不明朗了。”
“从平台的层面来说便可以理解,成熟的平台,比如抖音,不需要矩阵号来免费瓜分流量。早期的时候用户很少,平台自身还处在需要增加日活[24]的阶段,有人做矩阵化,还有人搬运,这与平台想要增加日活的目标是一致的。这时,做矩阵号是非常合适的。而现在,视频号就是这样一个刚起步的平台。”
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大哥似乎没那么坚定了,接着问我说:“我还有一个疑问。我看到一些素人[25],粉丝基本上不超过10万,但直播时观看人数能达到10万。有些素人所在的公司也和我们谈过合作,希望我们可以把账号借给他们用。我挺纳闷的,我自己也有直播间,即使上热门,也只有一万多人观看,大部分时间稳定在500~1000人。这是怎么回事呢?”
我想起一年前在广州见到我的徒弟,那时她就在平台方负责商家直播间数据投放的公司工作,同时与商家对接,解决问题。
如果直播间的粉丝量少,商家希望增加曝光量,那么在没有产出好内容的情况下,商家可以向平台购买流量,称为投放Feed流。我这位徒弟就负责把这项Feed流服务卖给商家。
前段时间,她找我聊天。她说:“老大,现在做直播的商家都不怎么投放Feed流,一方面是因为我们确实卖得贵,另一方面是大家好像真的不懂得怎么投放。他们去上过很多课,结果还是不会投放。我要怎么卖Feed流呀?唉……”
我回复她说:“既然这样,你为什么不去做教怎么投放Feed流的课程呢?”她恍然大悟,真的去做了,前一段时间还给我报喜,说通过这个方法赚到了钱。
所以,此刻我看着面前的大哥,心情很复杂,因为他的信息真的滞后了很多,入场太晚了。
我向他解释道:“首先,他们的直播间有那么多人,是投放Feed流带来的。大部分人都不懂怎么投放Feed流,其实投产比很低。”
“再者,因为平台已经进入成熟期,不会做亏本买卖,所以如果你的直播间没有特色,没有得到免费流量,购买付费流量的价格只会越来越高,非常不划算。”
他似乎还不死心,接着问道:“我看头部主播的流量非常好,我很好奇他们是怎么做到的,是不是和平台有很硬的关系?”
我告诉他说:“你要理解一件事,有能力才有流量,而不是说有关系才有流量。而这个能力包括三个方面:
第一个方面是抓风口。在各个平台开始布局直播,投资方关注风口的时候,他们就成了第一批入场的选手。
第二个方面是把握时代的红利。在4G技术非常成熟的现在,大家的消费水平提升,他们做直播,也是抓住了这个时代的红利。
第三个方面是个人能力。和他们一起开始做直播的人很多,但是为什么只有他们真正做出来了?因为他们的个人能力强,因为他们坚持。所以,你现在去看他们的直播,从脚本到灯光,你可以说自己做到和他们一样了吗?”
“因为拥有了这些能力,他们聚集了精通这些事情的非常优秀的一批人,所以他们就有了议价能力。所以,电商直播最后拼的都是议价能力。因为这是一个产业链,而不是一项只依靠主播的工作。从长期来讲,99%的主播都会‘死’,因为他们没有议价能力,没有供应链,拿不到便宜的商品。”
“但是,为什么这些头部的直播红人可以拿到呢?其实,这两者是相辅相成的,因为他们能力强,并且粉丝多,所以议价能力很强。通过议价,他们为粉丝拿到了便宜的商品,粉丝又会增加。”
他似懂非懂地点点头,接过话说:“理解,但我很纳闷,双十一的时候,平台几乎所有的流量都被直播红人带走了,他们是不是和平台有什么合约呀?”
大哥虽然点头了,但还是没懂,我接着解释道:“这其实是马太效应。达到头部的级别之后,所有资源都会向你敞开。像这种大的广告协议,一般人是拿不到的。你不要觉得第一名和第二名差的是1倍、10倍,其实差的是100倍。”
“难的不是从100到200,而是从0到1。因为有人抓住了风口,拿到了时代红利,加上出色的个人能力,所以他们比一般人更快地完成了从0到1的升级,他们后续甚至不需要自己去争取流量,流量会来找他们。因为所有人都喜欢锦上添花,但很少有人愿意雪中送炭。”
这时候,大哥似乎有些沮丧,我拍了拍他的肩膀,说:“其实,你对自己的认识很清晰,就是快速赚钱。认知清晰是很难得的一件事,哪怕有人不理解你想快速赚钱这件事。”
“后面你需要看清一些问题的本质,这样可以帮助你快速赚钱。而看清本质的最快途径就是记住这句话:你可以有二三线的身体,但要有一线的大脑。”
“现在你应该去发展更快的地方交流学习,比如北京、上海、广州、深圳,没事多去这些城市逛逛,否则很容易跟不上时代的变化。你问我关于矩阵号运营、Feed流投放的问题,在广州,差不多一年前就已经有人在做了。想要快速赚钱,一定要跑得比别人快,提早入场。如果跑得比别人慢,你可以换个赛场,比如你现在可以考虑运营视频号。”
身处二三线城市的好处是,你的人力、物力成本会很便宜,但要记住,你的大脑要在一线城市。
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