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第4部分（第1页）

定价早知道：如何宣扬你的价值主张？

1。抓住商品所要锁定的特征、最引人注目的焦点，集中力量于单一的价值承诺。

2．找出消费者想要的东西，如消费利益和附加利益……身份、地位、情感以及心理上的享受。

3。所提出的主张必须是真实、可信的，必须是其他产品所没有的；必须是具有销售力的。

2．　差异化定价……把相同卖得不同

这个世界是个千差万别的世界，这个世界也是个千变万化的世界。这正给我们通过差异化定价赚取最高利润创造了机会！我们有什么理由不去利用这种差异，使利润最大化呢？

所谓差异化定价，就是企业在提供产品服务时，不是不加区别地对所有客户提供相同的价格，而是综合考虑多种因素，谨慎行使价格浮动权，提供不同的服务价格：

很多产品在功用上是基本相同的，因为消费者在细微处的不同需要而变得不同。所以，管理者要用价值塑造、价值区隔来夸大这种差异，把基本相同卖出不同价格。

有很多产品是完全相同的，也因为顾客群的不同、顾客对价值理解的不同，顾客购买时机的不同，而定出不同的价格。

定价早知道：实行差异化定价需要的条件

产品有两个或两个以上被分割的市场

不同市场的价格弹性不同

付低价的细分市场人员不得将产品转手给付高价的细分市场

细分和控制市场的成本不应超过差异化定价所获得的额外收入

实行这种定价法不能引起顾客的反感和敌意

差异化定价的特定形式应该是合法的

给商品分三六九等

定价小故事：松茸变成了鹿茸？

在我的老家云南，出口一种野生蘑菇，叫松茸。日本人是主要的收购者之一。日本人到当地去收购松茸，是按公斤计算的，但是，他们带回国去，就不是按公斤销售，而是按枝分成上百种等级。从长相、色彩、完整性等各方面，日本人通过重新量身定制包装，起不同的名字，按枝定价，总价是原来收购价的100倍！　电子书　分享网站

五、　“8＋1”的成功定价（4）

商品还是那些商品，松茸没有因为远渡东洋，就变成了鹿茸，可是，经过重新分类，它们的身价却翻了百倍！价格也分了三六九等！这难道不是定价的魔力吗？

我们必须通过定价把产品区隔出来，变成差异化。四季酒店把房间分成9类18种价格，他们的差异化按照：

身份和功用：普通房、豪华房、豪华套房、行政套房、行政豪华房、副总统套房、总统套房……房间在物品配置、装修、大小，服务的配置……房间的朝向、楼层的高低……

原来我在当跆拳道总教练的时候，我们有一个健身房，也是差异化定价：

按时间长短：小时价、日家、月费、年费

按时段：白天价、夜间价、周末价

按内容：增加肌肉、减肥

特殊服务：请教练、请陪练（教练也分一级，二级，三级）

特殊设施：专业、非专业

……

很多带有技术性的行业，完全可以通过技术等级不同而做差异化定价。美容院的美容师，可以分成特一，特二、特三，发型总监、创意总监；厨师可以通过厨师级别定价；律师，会计师都要分等级计价。在今天的市场上，任何公司、任何产品也都可以通过品质和服务进行不同的定价，赚取最大的利润！

定价早知道：差异化定价的五种面孔：

⑴顾客差别：把同一种商品或服务按照不同的价格，卖给不同的顾客。

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