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第三节 冷热水效应 谈判制胜的法宝（第1页）

鲁迅曾经说过：“如果有人想要在墙壁上开个窗口，一定会遭到众人的强烈反对，这时，可以建议把房顶掀翻，众人为了保全房顶，就会做出让步，同意在墙壁上开窗。”就像在桌面上分别摆一杯冰水、一杯温水和一杯热水，如果我们先把手指放在冰水中，然后再把手指放到温水中，就会感到温水很热；反之，如果我们先把手指放在热水中，再把手指放到温水中，就会感觉温水是凉的。同一杯温水，因为温差的不同，会让人产生两种不同的感觉，这就是冷热水效应。在利和弊的天平上，每个人心中都会有一架天平，随着天平的倾斜，人们的心理也会发生微妙的变化。商场谈判如果能够有效利用冷热水效应，一定会获得意想不到的收获。

先冷后热，让谈判由难变易

所谓谈判，就是通过给对方施加压力和影响，从而改变对方对立的态度和行为，接受和认可自己的观点，谈判高手必定对谈判心理有着深刻的理解和独到把握的人。可以说，任何一笔生意都是从谈判开始的，商场上的竞争，在很大程度上就是谈判艺术上的较量。谈判是商业活动的序幕，贯穿于商战的始终。要想在谈判中取得绝对的胜利，就要懂得谈判技巧，把握谈判双方的心理上的微妙变化。

在商务谈判中，每个人都有自己的利润底线，想要轻松获得双赢的谈判结果，最好在谈判开始时，提出一些过分的要求，引起对方的惊讶，给对方心理上的压迫感，在接下来的过程中，就要循序渐进，主动作出让步，摆出自己预先将要达到的谈判目标，这样，对方就会在过分要求的对比下，感觉你已经作出了很大的让步，心理上也更容易接受预定的要求，谈判自然很容易获得成功。

周鹏和王刚在同一家大型的外贸公司就职，同时也是公司最器重的两个人。周鹏天生一副冷面孔，说话总是斩钉截铁，给人一种强势的感觉；王刚具有超强的亲和力，温和谦恭的笑容总是能够在瞬间拉近和别人之间的距离，让人容易相信他、信任他。

两个人在公司的业绩一直稳居公司的前列，他们同时进公司，每一次升职都不分先后，截然不同的性格并没有影响两个人之间的亲密友好关系，几年的相处，他们一直形影不离，成了最好的同事和朋友。随着两人职位的升高，公司把与外商谈判的重任交到了他们两人的身上，并完全相信他们两个人的能力。

事实证明，周鹏和王刚虽然上任时间不长，业绩却出奇的优异，短短三个月的时间内，他们就为公司拿下了几千万的订单。在后来的谈判中，只要周鹏和王刚出面，就一定能够顺利地达成协议。一次，周鹏和王刚仅仅用了三天的时间，就将其他人半个多月都没谈下来的生意敲定了，在公司老总为他们举办的庆功会上，老总神秘地问周鹏和王刚：“你们两个身上到底有什么魔力，无论多难搞定的谈判对手，一看到你们两个出场，都能在最短的时间内签下合作意向书。我很好奇，你们用的什么办法？”周鹏和王刚听了，相视笑了起来，王刚说道：“其实，每一次谈判，我们都只用到了一个秘诀，这个秘诀可谓是百试不爽。大家都知道冷热水效应吧，每次谈判一开始，周鹏都会严肃而强势地提出一些看似苛刻的要求，令对手不寒而栗，无形中压倒了对方的气场和心理，这样一来，对方就会惊慌失措，一筹莫展，认为这将是一场持续的消耗战；当对方感到谈判即将陷入僵局的时候，我就会把握时机，顺势把我们真正要达到的目标和要求讲出来，并让对方感到我们的诚意，这时，即使合同中有一些不利于对方的条件和要求，对方也会认为我们已经做出了足够的让步，相比之下，这样的条件对他们已经很有利了，自然会爽快地签下合同。”

大家听了王刚的介绍，纷纷对他们竖起大拇指，夸赞他们两个的配合天衣无缝，从此，大家都把周鹏和王刚视为公司的“黄金搭档”。

事实上，谈判最关键的步骤就是让双方都感到这个结果基本上是满意的，只要双方心理上平衡了，谈判自然就顺理成章。很多时候，我们并不能改变客观的环境和情况，却可以通过心理战术赢得绝对的胜利。

需要注意的是，冷热水效应的应用要把握一个度，切忌提出太过离谱和夸张的高要求，这样会让对方觉得我们没有诚意而彻底地激怒对方，从而让合作成为泡影。

从心理学的角度来讲，每个人心里都有一杆衡量利弊的秤，只不过是这个秤砣大小不一，也不太固定，它会随着个人心理的变化而变化。当秤砣变小时，它所称出的物体重量就大，当秤砣变大时，它所称出的物体重量就小。无论是在商务谈判中，还是在普通的人际交往中，人的心理都会受到这个秤砣的影响。因此，了解和掌握冷热水效应，并在工作和生活中加以应用，会对我们产生十分重要的影响。

做最聪明的谈判者

很多人认为，谈判只有在商业合作中才会出现，实际上，谈判在我们的生活和工作中无处不在，只是我们没有察觉而已。在大多数家庭中，都存在“严父慈母”的教育方式，每当孩子犯错误的时候，父亲总会站出来严厉地批评和训斥孩子，让孩子在心理上产生强烈的畏惧感，并深刻地认识到自己的错误；这时，母亲就会对伤心难过的孩子给予适当的安抚和慰藉，让他们感受到父母的良苦用心。这样的教育方式其实就是应用了冷热水效应，既让孩子受到了教育，又对他们的心灵进行了抚慰。

工作中，总会有一些人，无论业绩好坏，都会受到领导的嘉奖，是领导的特殊青睐吗？还是他们有什么不为人知的秘密武器，成功俘获了领导的心？或许，他们只是善于运用冷热水效应罢了。在工作遇到困难和瓶颈的时候，不妨先把最糟糕的情况及时告诉领导，让他们在心理上有一个最坏准备，这样一来，即使最后的工作结果并不尽如人意，领导也会因为有了最糟糕的心理预期，降低了期望度，而比较容易接受；一旦你的工作成果比他预期中的好一些，他们就会喜出望外，认为你在工作中尽职尽责，提高自己在领导心目中的形象。

案例一：杨海是一家日用品公司的技术员工，公司承诺他，工作期限越长，工资也会越高。很快，杨海工作满一年了，续签合同的时候，公司高层经过慎重考虑，决定杨海第二年的工资，每月最多涨10%，这个比例其实并不算很高，但作为普通员工来说，一般都会接受的。但杨海的直属领导吴经理担心，杨海会因为工资涨得少而影响到他今后工作的积极性，于是，一直在寻找一个杨海比较容易接受的方式告诉他。

正在吴经理为此事苦恼的时候，茶杯里冒着热气的开水给了他灵感。他把杨海叫到自己的办公室，并和杨海面对面地坐下来，首先对杨海一年的工作给予了充分的肯定和赞赏，然后提出公司已经决定给他涨工资。杨海听到这个消息自然显得很兴奋，但没等杨海开口，吴经理就抢先说道：“杨海，你的工作得到了全公司的认可，给你加工资是肯定的。但市场竞争日益激烈，我们公司又刚刚成立不久，资金方面确实很紧张。领导已经决定，你的工资每月最多只能涨到5%。”杨海听到每个月只涨5%，就有些心灰意冷，一脸苦相。这时，吴经理又接着说道：“不过，你平时的表现我都看在眼里，你是一个不可多得的好员工。为了表彰优秀，我已经向领导建议，把你的工资涨到10%，虽然不是很多，但也已经是公司能够给你的最高涨幅限度了。”杨海本来就对5%的涨幅心生不满，现在一听到可以涨10%，立即变得眉开眼笑，爽快地对吴经理说：“谢谢经理美言，能够涨10%我已经很满意了。今后，我一定会更加努力工作的。”吴经理正是运用了冷热水效应，不但没有让杨海心生不满，反而激起了杨海的工作积极性。

案例二：张远在一家五金公司做销售员，他一直是公司的销售冠军，几乎每个月都能为公司带来至少30万元的订单，是公司销售部的顶梁柱，深得王总的赏识。一次，由于各种客观因素的影响，张远不能保证自己在月底拿到理想中的销售成绩，但他又怕业绩评比的时候，王总只看成绩，不听他的解释。于是，张远找到一个合适的时机，对王总说道：“王总，这个月市场不景气，销售工作受到了很大的阻力，我估计这个月拿到10万元的订单都会有困难。”王总听到张远这么说，十分理解地点了点头，接受了张远的说法，并对张远说道：“我知道最近形势不太好，不过，大家还是尽最大的努力吧，拿不到10万，8万也是可以的，只是不能再少了，否则公司就撑不下去了。”张远听后，坚定地说道：“王总，您放心吧，我一定会尽力为公司多争取一些订单的。”很快，一个月过去了，张远其中一个客户提前签约，张远意外地拿到了20万元的订单，虽然没有过去几个月拿到的订单多，但因为老成持重的张远提前给王总分析过这个月的形势，因此，拿了20万订单的张远不但没有收到王总的批评，反而特意开了庆功会，给张远了一笔不菲的奖金和提成。

张远之所以在业绩不好的时候，也能受到王总的重视和夸奖，就在于他有效地运用了冷热水效应，把最糟糕的情况提前告知了王总，让王总心里的“秤砣”变小了，当业绩出来的时候，张远的成绩远远比王总预期的最坏情况要好很多，自然会受到表彰和奖励。

无论是在生活、工作中，还是在商场谈判中，如果你不能为对方提供一杯“热水”，而只能提供“温水”，为了打消对方的抱怨和不满，最好的办法就是先给他来一杯“凉水”，然后再端上准备好的“温水”，这样对方就能很容易接受这杯“温水”了。

在谈判中，“凉水”代表的是最坏情况和最糟糕的预计，而“热水”是双方利益的最大化和最满意的谈判结果，但在实际谈判过程中，最优的结果很难会出现，在不断的让步和讨价还价中，最终达到的结果只能是分别得到一杯“温水”。深入了解和运用冷热水效应，不仅可以让自己成为最聪明的谈判者，还可以让自己的生活变得更加精彩、更加智慧。

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