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第八节 单面和双面宣传定律 有时优缺点均讲更有利（第1页）

所谓单面宣传，就是在向别人介绍某种事物的时候，只强调正面的、有利的、积极的一面，而对其缺点和负面影响进行隐藏。而双面宣传，就是既讲有利的一面，同时对不利的一面也如实相告。这两种宣传方式在我们的生活中都经常会遇到，心理学家指出，很多时候，只讲优点，不讲缺点的做法并不能说服对方；对那些明显具有缺点的物品来说，主动地坦诚相告，反而会赢得对方的信任，达到既定的目的。

心理学家研究发现，在宣传或者说服他人的活动中，应根据不同的人群采取不同的宣传措施。对于那些智力和文化水平比较高，思维逻辑比较强的人来说，应采用理性的宣传方法，既摆明优点，也要如实地告知其缺点，这对于那些一开始就持怀疑态度或者对立态度的人来说，双面的宣传可以为他们提供更多的参考信息，以便他们权衡利弊之后，作出正确的评价和判断；当然，如果我们的论据中存在明显的不足，最好的方法莫过于主动承认不足，这样反而会赢得对方的谅解，起到先发制人的作用。反之，如果对方是一个优柔寡断，情感丰富，容易冲动，逻辑思维能力不高的人，采用单面的情感宣传会更容易说服他们，在短时间内达到目的。

绝对的正面宣传不可信

在日常生活中，我们经常会见到那些单面宣传，无论是在商业性的广告中，还是在购买商品的时候，商家几乎全部采用的都是一边倒的“自卖自夸”，充分而又夸张地强调自己的产品是多么的完美无缺，却对自己产品的缺点只字不提。心理学认为，对于那些理性而富有经验，受教育程度较高的人来说，这种绝对的正面宣传不仅不会让消费者喜欢上这种产品，还会对他们的宣传抱有一种怀疑的态度。因为，没有一种产品是绝对优秀的，再完美的商品也会有其自身的缺陷，过于自夸的宣传还会让消费者产生强烈的抵触和厌恶情绪。

李爽是一位高级白领，一天，她的手机摔坏了，不得不到商场另买一部新的。在琳琅满目的手机专柜前，李爽有些拿不定主意，她先是到女性手机专柜看了看，发现有一款很适合她，就请售货人员拿出样机，并详细介绍一下产品的功能。

负责此专柜的销售人员说道：“小姐，一看这款手机就很适合你。这是我们的最新款，是特意为职场女性量身定做的，不仅高雅大方，还具有超强的实用价值，拿在手里，会在无形中增加你的魅力。”李爽听了销售人员这些无关痛痒的夸词，进一步问道：“我想知道，它的具体功能。”销售人员继续说道：“这款手机是名牌的商务手机，不仅具有电子邮件，短信密使，远程遥控，视频对话等其他商务手机具有的基本功能，还具有防盗追踪和自救功能，更重要的是，这是一款具有超长待机功能的手机，不用担心手机突然没电给您带来的麻烦……”李爽并没有被销售人员的片面优势轰炸所迷惑，她还需要知道这款手机有哪些弊端，她不想让那些隐藏的缺点影响到自己的工作。可是销售人员面对李爽的质疑，完全没有坦诚相告的意思：“据我所知，这款手机至今为止还没有发现有任何缺陷或者不足之处。我想，它会成为你今天的不二选择。因为它不但高档，而且价位也不是很高，很多商界精英都会选择这款手机。最重要的是，我们的售后服务体系是无与伦比的，这让所有购买这款手机的顾客丝毫没有后顾之忧。”

面对销售人员天花乱坠的单面宣传，李爽顿时没有了购买这款手机的**，她认为销售人员一定隐藏了不为人知的产品缺点，对于这样单面的产品介绍，她不能产生绝对的信赖。相比之下，李爽更需要知道自己购买的手机存在哪些缺陷，这样自己就能在平时有所防备，以免给自己带来不必要的麻烦。

一般来说，每个商场在销售自己的产品时，都会尽量突出自身产品的优势，并让这些优点转变成顾客需要的价值，这样，顾客就会对产品优良的性能留下深刻的印象，从而加深顾客购买的**，加大被说服购买的可能性。事实上，商场正是这么做的。可是面对日益理性的消费者，商场的这种做法越来越受到人们的质疑：“你们的商品真的有这么好吗？难道它一点缺点都没有吗？”面对顾客的质疑，很多销售人员会茫然无措，因为他们从来没有受过这样的培训，所以，他们只能生硬地回答道：“我们的产品从出售到现在，还没有发现任何缺点。”相信绝大多数的顾客都会打消购买的念头，因为这样的宣传会让人们产生不真实，不足以信赖的问题。

对于商家来说，应该对销售人员多进行一些双面宣传的培训，让消费者在认识到商品存在缺点的同时，对其优点留下更加深刻的印象。只有这样，才能达到满意的宣传效果，让消费者感觉到：“这种商品虽然存在一些缺陷，但在同类产品中，还是具有很强的可选性的。”只有这样，才能让消费者产生真实可信的感觉，反而对产品本身存在的瑕疵和缺点不太介意。

双面宣传让产品更加出众

心理学家认为，任何宣传方式都要因人而异，不同的消费群体需要不同的宣传手段。对于日趋理性的消费者来说，绝对的正面标榜已经不能让人产生足够的信服感，而那些优缺点均讲的宣传方式越来越受到高素质人群的认可和接纳。成功的销售人员更加懂得，在承认产品本身具有不可避免的缺陷的同时，巧妙而委婉地告诉消费者，产品的优点远远超过了其缺点，并不足以影响到其正常使用，这种双面展示产品的优点和缺点，往往比单纯的自夸更具有说服力。

吴森是一名优秀的房屋销售人员，无论他所服务的楼盘多么的具有优越性，吴森都会在实地考察之后，把那些明显会给顾客带来不便和负面影响的地方记录下来，并如实地告诉有购房意向的顾客。

最近，吴森所在的房地产公司又开发了新的居民楼，虽然这次的房屋格局和设计都十分的前卫和时尚，迎合了绝大多数都市男女的审美和习惯，但任何楼盘都会有其不可避免的劣势，多数售房者都会隐瞒楼盘缺点，只把优点告诉购房者，隐瞒其缺点。但吴森却不一样，他总是这样告诉购房者：“这个楼盘靠近车站，因此交通非常便利，这会为出行带来很大的优势；同时，整个楼盘的设计非常的具有人性化，符合大多数人的品味，这也是我们这个楼盘最大的亮点。但每个楼盘都不会尽如人意，我们这个楼盘也一样。因为附近有一家加工厂，每天会有一段固定的时间，发出一些噪音，多数居民住在这里可能会嫌吵，这也正是我们这个楼盘比其他地段便宜的最重要原因。”无论吴森把楼盘介绍的多么详尽，他都会亲自带领购房的客户到现场进行考察，亲身感受那里的环境和条件。结果，每当客户进行实地参观之后，都会有这样的表示：“我发现这个楼盘并没有你说的那么糟糕，我原以为这里的噪音会很大，现在看来，完全不会对我的生活构成威胁。更何况，你已经把缺点讲得这么清楚了，我就不用担心上当受骗了。”就这样，只要是经过吴森介绍的客户，十之**都会当场签下购房协议。

采用优缺点均讲的宣传方式，正是吴森销售成功的秘诀。对于购房的人来说，都会非常谨慎，通常都要进行多次考察之后才能下决心，更何况，对于那些明显存在的缺点，即使你不说，客户在不断地考察中也会发现，坦白地告诉他们，并尊重他们的选择，反而会赢得对方的绝对信任，购房者当然会更加青睐坦诚相待的楼盘。

在很多时候，尤其是对那些消费较高的产品，销售员如果能恰当地采用“双面宣传”的手段，先把产品的优点详细地介绍给客户，然后再坦诚地指出产品中一些无足轻重的缺点，往往会让顾客觉得你的产品更加值得信赖，他们购买的可能性也会随之增大。

当然，优缺点均讲的双面宣传方式并不是对所有的顾客都适用，因人而异，灵活运用，才能发挥出意想不到的效果。心理学家发现，双面效应更加适用于那些文化程度较高，判断能力较强的顾客，另外，消费层次越高的人，他们也越理性，对于这样的人来说，“王婆卖瓜，自卖自夸”的做法只会让他们感到产品的不可信。具体来说，这种人逻辑思维能力很强，他们大多有自己的主见，不喜欢被人左右，更不喜欢被人蒙蔽和欺骗，他们更希望自己在购买某种物品的过程中，充分掌握更多方面的信息，然后经过自己的权衡和判断做出选择。因此，如果销售人员刻意地对他们隐瞒缺点，一旦被他们看出来，就会立刻放弃对这种产品的选择权。因为，销售人员的片面宣传会让他们产生一种被愚弄的感觉，在这样的心理状态下，无论如何，他们也不会选择买下这种商品。对于每一个商家而言，都应该深刻地认识到这一点，正确运用单面和双面宣传效应，从而让自己的销售成绩一路攀升。

相反，对于那些文化层次相对较低，容易受他人影响的顾客，单面宣传的效果会更为显著。这类顾客相对来说缺乏主见，并具有较强的从众心理，要想让他们购买产品，最简单的方式就是告诉他们：“这类产品质优价廉，大家都在买。”他们往往会对你所提供的信息十分受用并深信不疑，轻易掏出腰包买下这种产品。

单面和双面宣传效应是根据不同人的心理进行不同的宣传手段，这是对商家的一种考验，聪明的商家懂得遇到不同的人，采用不同的销售方法，从而让不同的消费人群都来购买自己的产品。可以说，这是商场不可或缺的一种心理学智慧。

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