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第三章人性的弱点三（第1页）

第2利用人的欲望

一个人能够设身处地为别人着想、洞察别人的心理，就永远不必再为自己的前途担心。首先要做的，就是把握人们心中最迫切的欲求。如果能做到这点，就可以如鱼得水，取得成功了。

鲜奶油草莓是我最爱吃的食物，但每个钓鱼爱好者都知道，鱼儿不喜欢吃鲜奶油草莓，只吃小虫。因此，每次我去钓鱼，若想有收获，我不想我要吃什么，我想的是鱼儿喜欢吃什么。我用的诱饵都是小虫或蚱蜢，而非鲜奶油草莓。

首先，撩起对方的强烈欲望。能够充分做到这点的人就可以主宰一切，否则，将处处碰壁，独处一生。”

在自己力所能及的范围之内，让一直困扰别人的事情得以解决，却是十分容易的。因为那是自己力量可以做得到的事。而对方也会因此而心怀感激，这样一来，你一定会有意料之外的人际关系，被介绍与别人相识的机会也就明显增多了。

如果你所挑选的人与你的才能相当，那么你就会像用了两个人一样。如果你所挑选的人才，尽管职位在你之下，才能却超过你，那么你用人的水平就可算得上胜人一筹了。

无论你做什么，身份如何——厂长或工人，律师或秘书，医师或护士，教师或学生，主妇或女工，你只有找到你工作中令你满足和快乐的地方，才能使你的激情展露得淋漓尽致。当你接受一项你并不喜爱的工作时，你很可能要经受到心理或情绪上的挫折。不过，只要你能运用积极的心态，只要你能受到激励去获得经验，就一定会使你的工作变得熟练起来，从而缓解并最终战胜这种挫折。

任何只重视自己想要的想法都是幼稚的、不可思议的。固然，你感兴趣的是你所要的，你永远对自己所要的感兴趣。但别人并不对你所要的感兴趣，他们也跟你一样，只对他们自己所要的感兴趣。

想钓到鱼，鱼饵必须适合鱼的口味

我非常喜欢垂钓，每年夏天我都会到缅因州一带去钓鱼散心。鲜奶油草莓是我最爱吃的食物，但每个钓鱼爱好者都知道，鱼儿不喜欢吃鲜奶油草莓，只吃小虫。因此，每次我去钓鱼，若想有收获，我不想我要吃什么，我想的是鱼儿喜欢吃什么。我用的诱饵都是小虫或蚱蜢，而非鲜奶油草莓。

当你需要从别人那里获得需求时，为什么不借鉴这种方法呢？

英国首相劳埃德·乔治在一战期间就采用了这种做法。常常有人问他，当所有那些战时的领导人物——威尔森、奥兰多、克里蒙梭被踢开或遗忘时，他为何仍能大权在握。他回答说，如果他的出人头地有任何理由的话，可能是因为他早已学到：你要钓到什么样的鱼，就得用什么样的诱饵。

任何只重视自己想要的想法都是幼稚的、不可思议的。固然，你感兴趣的是你所要的，你永远对自己所要的感兴趣。但别人并不对你所要的感兴趣，他们也跟你一样，只对他们自己所要的感兴趣。

因此，利用他人强烈欲望的唯一方法就是，谈论他所要的，并告诉他怎样去得到。

这点很重要，以后当你再要求别人去做某件事时，比方说当你要求你儿子戒烟的时候，别跟他讲什么大道理，只须让他知道，抽烟会使他无法加入篮球队，或赢得短跑冠军。这是值得记住的一点，不论对方是小孩子，或牛儿，或黑熊。

比方说，一次，爱默生和他的儿子试图把一只小牛赶入牛棚，但他们犯了一个一般人所犯的错误——只想到他们所要的：爱默生在后面推，他儿子在前面拉。但正如他们自己一样，这头小牛也只想它自己所要的，结果它蹬紧双腿，顽固地不肯离开原地。

他们父子的一举一动被一位爱尔兰女仆看到，她虽然不会著书立说，但至少在这一次，她比爱默生了解更多关于牛马的知识。她想到了那只小牛所要的，因此她把她的拇指放入小牛的口中，让小牛吮着手指，并顺利把它引入牛棚。

不知你意识到没有，从一降生开始，你的一切思想和行动皆是因为你有所需求。也许你会问：我那次为什么捐给红十字会100美元?因为你要助别人一臂之力，因为你要表现一种美好的、不自私的、神圣的行为。

如果你更看重100美元，也就不会有那次捐赠了。当然，你捐钱可能是因为你不好意思拒绝，或你的一名主顾请你这么做。但有一点是可以确定的，你捐赠是因为你渴望得到什么。

在极具启发性的《影响人类的行为》一书中，哈利·欧佛瑞这样写道：

行为发自我们的基本欲望……而我所能给予想劝导他人的人——不论是在商业界、家庭中、学校里、政治上——最好的一个忠告是：首先，撩起对方的强烈欲望。能够充分做到这点的人就可以主宰一切，否则，将处处碰壁，独处一生。

安德鲁·卡耐基，那个常为贫穷所苦恼的苏格兰少年，最初的工作每小时只有两分钱，后来却捐出了365亿美元。他很早就懂得影响他人的唯一方法就是处处为人设想，看他们需要什么。卡耐基只上了4年学校，却深谙处世之道。

卡耐基有两个侄子在耶鲁大学读书，常常忙得忘了写信回家，完全不理会家人的担心。安德鲁·卡耐基同别人打了100美元的赌，说他可以要这两位侄子马上回信，虽然在他信里提也不提这一点。于是他写了一封闲话家常的信，末了还提到附上5美元钞票一张，送给他们当礼物。

当然，他忘了把钞票放进信封里。

很快回信就来了，两个侄子感谢“亲爱的安德鲁伯伯”，然后——下面的情况不用讲，你们也都知道了。

另外还有个史坦·诺瓦克的例子。

诺瓦克先生住在俄亥俄州的克里夫兰，有天下班回家，看见最小的儿子吉姆躺在客厅地板上又哭又闹。原来吉姆第二天就要上幼儿园，而他说什么也不愿意去。诺瓦克本能的反应是把孩子赶到房里，警告他最好乖乖上学去，因为他别无选择。但是，这晚他想到，这样并不能让儿子带着好心情去幼儿园。他想：“假如我是吉姆，什么东西会吸引我到学校去呢?”于是他和太太列出许多吉姆喜欢做的事，如画画、唱歌、结交新朋友等，然后付诸行动。

我们都到厨房的大桌子上用手指画画——我太太、另一个孩子鲍勃和我，都画得兴高采烈。果然没多久，吉姆也来瞧热闹了，并且要求加入我们的行列。“啊，不可以，你得先到幼儿园去学怎么画才行啊！”为了激起他更大的兴趣，我把刚才列在纸上的项目，逐一用他能够了解的话去打动他——当然最后告诉他，这些东西幼儿园里都有。第二天，我起了个大早，一下楼发现吉姆坐在客厅椅子上。“你在这里做什么?”我问。“我等着上学去啊！我可不想迟到。”全家人的努力，终于引起吉姆的渴望，这是威胁和争论所不能达到的。

明天，你也许有机会要求某人做某事。记住，在你开口之前，先停下来问自己：“我怎样才能让这个人想去做这件事?”

这一问题会让我们不至于过分急躁，不要只为了自己的需要而做徒劳无益的唠叨。

我曾向纽约某家饭店租用大厅，每一季用20个晚上，举办一系列的讲课。

在某一季开始的时候，这家饭店突然通知我，要我必须交付几乎比以前高出3倍的租金。我得到这个通知的时候，入场券早已分发下去，而且所有的通告都已经公布了。

从我这方面来讲，当然不愿意这笔增加的租金。可跟饭店经理谈论我的需要是没有用的，他们只对他们所要的感兴趣。因此，几天之后，我去见饭店的经理。

“得到你的通知我感到很意外，”我说，“但是我根本不怪你。如果我是你，我也可能做出类似的决定。你身为饭店经理，有责任尽可能地使收入增加。如果你不这样做，你将被炒掉，而且应当被炒掉。现在，我们拿出一张纸来，把你在这件事可能得到的利弊列出来——如果你坚持加租决定的话。”

说完，我从公文包里取出一张纸，在中间划一条线分成两栏，分别标上“利”和“弊”。

我在“利”栏的下面写上：“大厅空出来”，并且说明：“比如你可以把它出租给别人开舞会或开大会。因为他们付给你的租金要比租给我做讲课场多得多。如果我把你的舞厅占用20个晚上来讲课，对你们当然是一笔不小的损失。

“现在，我们再来看看弊的方面。首先，你不但不能从我这儿增加你的收入，反而会减少你的收入，甚至一点收入也没有，因为我无法支付你所要求的租金，我只能另选地方去开这些课。

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