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第三章人性的弱点三（第2页）

“另外，来这里听课的多数人都是受过教育，水准高的人。这对你是一个很好的宣传，不是吗？事实上，如果你花费5000美元在报纸上登广告的话，也无法像我的这些课程能吸引这么多的人来看看你的饭店。对不对？”

我边说边把这两点坏处写在“弊”栏里，然后把纸递给饭店的经理，说：“我希望你好好考虑你可能得到的利弊，明天通知我你的最终决定。”

第二天，我被通知租金只涨50%而不是3倍。

请注意，我自始至终都没有提到我想要的就得到了这个减租。我一直都是在谈论对方所要的，以及他如何能得到他所要的。

如果当时我只想到自己想要的，不顾一切地冲进他的办公室，大声喊道：“你这是什么意思，明明知道我的入场券已经印好，通知已经发出，却要增加我3倍的租金？这简直是无理取闹，我拒绝付钱！”

那结果会怎样呢？势必会引发一场激烈的唇舌之战——而你知道争论会有什么后果。甚至即使我使他相信他错了，他的自尊心也会阻止他屈服和让步。

亨利·福特说：“如果说成功的人际关系有任何秘诀的话，首要的在于你要捕捉对方的需要；另外，看一件事须兼顾你和对方的不同立场。”

这句话所讲述的道理恐怕任何人都能够体会，但是世界上却仍有90%的人会在90%的时间里，忽视了其中的道理。

看看放在你办公桌上的信件吧，你就会发现，那些信件多数违反了这个常识。拿下面这封信来说，写信的是一家广播公司的无线电部门主管，他们的分公司遍布全美国。这封信发给全美各地的无线电台经理。（下面每个括号内写下的是我对每一段文字的第一反应）

布兰克维尔印第安纳州

约翰·布兰克先生

亲爱的布兰克先生，

本公司希望保持在无线电界广告业务的主权地位。

（你的希望关我什么事，我只担心我自己的处境。银行正准备没收我的房子作抵押，蜀葵正在遭受虫害，昨天股票大跌，今天早上我误了9点钟的火车，昨天晚上钟斯家没有邀请我去跳舞，医生说我的血压过高、有神经炎、头皮太多。然后，又发生了什么呢？我今天早上一进办公室就心烦得很，打开我的信件，却读到纽约一个颇具影响力的人物，唠叨他的公司的什么希望。见鬼去吧！如果他能了解这封信将产生的坏影响，他就该辞职去当环卫工。）

那些无线电台是本公司广告业务的主要客户。每一年，本公司的营业额，都是名列前茅。

（你的公司再大、再富有又能怎么样，那只能代表你的公司，与我有什么相干。如果你不这么浅薄的话，你就应该明白我只关心我有多大而不是你有多大。你提到自己有多成功，这一切只使我觉得渺小和不重要。）

我们希望把有关无线电台的最新消息，提供给我们的客户。

（又是你希望！真是可恶。我才不管你有什么希望。我要干干脆脆地告诉你，我只对我的希望感兴趣，真该死，你却没有在你这封荒谬的信中提到一个字。）

因此，你可以把本公司列为你们报告每周消息的必要对象，注意，不要漏掉每一项对广告公司有利于在黄金时间插播广告的细节。

（嗬，好大的口气，你以为你是大公司就可以随便指使别人，而连一个请字也不说吗?这显然是在蔑视我的人格，混蛋！）

请马上回信，告知我们你们最近的“活动”，将对彼此有益。

（你这个不知天高地厚的家伙，寄给我一封如此低级的复写信件还敢在我担心房子抵押、蜀葵和高血压的时候要我坐下来，亲自口述一封私人信件，告诉你收到你这封复写的信——而且你要我“即刻”回信。你这“即刻”是什么意思？难道你不知道我跟你一样忙碌——当然也许差一点，但既然我们是在谈这个问题，那我就要问问你，你有什么权力命令我做这做那的？……你说这件事将对“彼此有益”。终于，你开始看清了我的观点。但是到底有什么益处你却没有说清楚。）

无线电台部门经理约翰·布兰克诚恳地再启：所附上的布兰克维尔日报副本，对你有参考价值，如有必要，你可以在贵电台播放出来。

（啊，你终于提到了一项也许可以帮我解决一个问题的一件事。你为什么不在信的一开头就提到这点——但又有什么用呢？任何广告界的人犯了你这种毛病，脑袋一定有问题。你不需要写信来要一份我们的近况，你需要去医院做个脑电图。）

一个人如果立志在广告界创出一番成就，自命可以毫不费力地劝说他人购买广告——假如他写出一封这样的信来，我们对屠夫、面包师傅、汽车机械修理者，还能期望什么呢？

下面是某家货运总站管理人员写给客户的一封信，我们来看看这封信对收件人到底会产生一种什么样的影响。

敬启者：

敝公司的卸货总站，因许多货物皆于傍晚时分到达，致使效率减低。大量的货物同时到达，会延迟某些货物的送达时间。贵公司于11月10日送来510件货物，皆于下午4点20分抵达。

我们恳请贵公司合作，克服因大量货物迟运而造成的种种困难。诚请贵公司早点送货，或是让部分货车在上午抵达，以便我们能尽早服务到位。

这样一来，由于卸货迅速，贵公司的作业必能在同一天内完成，不至迟延。这是一举多得的好事，敬请贵公司予以支持。

你最忠诚的JD管理人

作为收件人，奇瑞格公司业务经理爱德华·瓦米伦阅读此信后的看法是：

“这封信所收到的效果，跟本意正好完全相反，这封信一开始就描述货运公司的困难，一般来说，这不是我们感兴趣的。接着又请求我们给予合作，丝毫没有想到是否会对我们造成不便。然后在最后一段，终于提到如果我们早点送货的话，会使我们的卡车迅速开回，并且使我们的货物在送到的当天就可运送出去。换句话说，我们最感兴趣的在最后才提到，并且所产生的整体效果，只会是敌对，而不是合作的心理。”

把他人关心的问题置于最后，不但很难达到要求合作的效果，反而更容易导致他人的反感。

下面，让我们来依照亨利·福特所讲的：“捕捉对方的需要，站在对方的立场上去看一件事。”来重新试写一下这封信，虽然不一定是最好的写法，但已有很大进步。

亲爱的瓦米伦先生：

我非常感谢贵公司14年来对我们的信任和对生意的照顾。为此，我们愿意继续提供最迅速、最有效率的服务。

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