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第5部分（第2页）

企业进行需求收集并生成可能的产品包需求，其目的是为后续的分析、筛选和执行做准备。需求通常来自各种内部和外部渠道。。　最好的txt下载网

第三章　一切以市场需求为导向（2）

需求收集不只是一个步骤或活动，它包括了公司所组织的日常活动的集合。例如，市场管理流程中产品线级别的竞争分析便是一个需求收集的渠道，而PDT（产品开发团队）进行的产品线级别的竞争分析则是另一种收集需求的渠道。

为了确保生成高价值的客户需求，收集的流程应采用市场和客户驱动的方法。在对IBM、华为、爱立信等公司的最佳实践进行了总结之后，我们发现，在所有市场需求收集的方法中，最为常用且具有良好效果的方法包括下图所列的12种：

上述12种方法分为直接方法和间接方法两大类。

1。需求收集的直接方法。直接方法的主要目的就是收集客户需求，与获得需求的各种客户进行沟通。

2。需求收集的间接方法。顾名思义，间接方法的初衷并非为了收集信息，即并不把需求收集作为主要目的，而是其它目的，但是也可以从中提炼出客户需求。

间接方法一般包括以下三个小类：与开发相关的：这些方法与开发周期或提高开发能力相关；与支持相关的：可以通过客户支持交流提炼客户需求；其它：可以通过各种客户交流提炼客户需求。

以下对这12种方法进行简单介绍：

1。客户建议委员会（CAC）

通过CAC，公司与所选细分市场的最大、最好的客户定期会面，获得未来的需求。参加这种交流的客户应该是能作决策的高层领导，这些客户一般处在行业的前沿，并且与公司关系不错，因此可以从中得到最前沿和最真实的需求信息。

CAC会议通常邀请多位客户（之间可能是竞争对手），并通过引导、整合以及过滤来获得主要需求。

当然，实践表明，CAC方法在中国企业中进行具体运作时，会面临一些处理手法上的问题。比如，如果知道有多家公司参与，特别是有竞争对手出现时，客户会很少表达自己的意见。因此，可以变通为把同一家公司的各分公司召集到一起来进行CAC。

2。决策支持中心（DSC）

这是通过团体会议方式获得高价值需求的一种有效方法。需要通过电子会议软件（EMS：一种电子会议的IT工具）来收集和分析与会者的反应。它要求覆盖所选客户的抽样，并对他们的需要和需求快速消化。通过仔细选择，邀请所选客户中的相应角色，可以了解到更加详细的需求。

使用EMS的好处是可以掩盖发言者身份，让他们直言不讳。目前EMS已经有中文支持的页面，企业可以尝试购买。该方法要求召集大量人员同时参与，因此需要提前做好计划，计划时应该根据公司目标细分市场，仔细选择客户。为了保证该方法的效果，必须事先定义出客户中哪些人员对需求最有发言权，并说服客户选派这些人选参与。

3。客户简报

客户简报的主要优势是能够在开发早期与主要客户验证产品包需求，验证流程也会调整或形成新的需求。利用客户简报可以与最大、最好的客户尽量在产品开发流程的早期分享信息。该活动一般情况下归属到某产品（或产品族）的营销活动。

很多企业把向客户宣传产品信息作为其日常销售活动的一部分，目前却没有使用系统的方法来与客户验证需求，以便在开发早期获得相关输入。客户简报就是一种比较系统的方法。

4。研发高层交流

研发高层交流是指在研发的重要沟通会议上，邀请客户方高层参与，交流有关产品的信息，从他们那里获得未来产品计划的输入信息。这种高层交流的前提必须是双方有良好的客户关系。虽然关系的建立以及相互交流都是在高层领导级别进行的，但是交流本身更关注于技术，而且双方会共享当前与未来的需要和行动。书　包　网　txt小说上传分享

第三章　一切以市场需求为导向（3）

从客户关系的角度来看，很多企业确实与客户高层有交流，如公司高层拜访客户研发高层。不过，高层交流通常是非正式的，并且没有规范的管理起来，像专门的研发高层交流会这样的方法很多企业目前还没有，缺乏特定的项目来收集和输送客户需求。

5。解决方案团队

解决方案团队的主要目的是与主要业务伙伴一起制定客户在某个领域内的解决方案，范围超越产品本身，更加贴近客户需要。主要内容包括：确保公司关注客户需要；确保公司对未来解决方案具有前瞻性；确保公司与所选解决方案合作方的成功；解决跨公司的深层次的跨产品集成问题。

通过解决方案的共同制定，一方面可以从中提炼客户需求，另一方面可以提升产品开发能力，加大产品上市的可能性。目前很多公司都提供包括第三方产品（如网管）的解决方案，因此与其它公司之间存在大量的业务伙伴项目，但是，他们都还没有意识到，可以通过这些第三方业务项目来收集需求。

如果能利用这些项目来收集需求，解决方案团队成员可以对跨公司需求、尤其是采用合作伙伴产品和工具对公司产品增效的需求的收集有所贡献。

6。标竿测试

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